原文：The Venture Capital Aptitude Test (VCAT)

作者：Guy Kawasaki

译者：ccbabe

我不知道有多少人是以风险投资家（VC）为终极职业目标的。我身边有很多（当然想做投资银行的更多，因为投行的门槛相对低些）。他们往往在对这个行业知之甚少的时候，就信誓旦旦地立志要成为VC，如同年轻女孩子上街赶时髦一样兴奋难耐。他们不知道，这和你浑然不知每生产一个明星要牺牲千百万个同样优秀的演艺人员的残酷就立志要献身镁光灯下，其实是一样的可笑。

对于VC wannabes, 除了作者给的几点忠告，我还想补充下面这一点：

VC和创业者有一个最重要的共同点：你不是仅仅为了钱，而是为了帮助别人活得更好，而不是死得更快。携程和如家的沈南鹏在功成之后去了红杉中国，每天的工作强度比自己创业时还要大。很多人对此不解，甚至连好友也不解：“至少沈南鹏已经是中国前一百位富豪之一，他为什么这么勤奋，我也不懂。” 如果你能够明白个中道理，你才具备了做VC的先决条件。如果你不是一个本质善良、助人为乐的人，那还是趁早断了当VC的念头。最适合你做的毕生事业是投机倒把和贪污腐败，如果连那个胆子都没有，你这辈子就肯定没有发财的机会。

VC也好，创业者也好，最后能活下来，而且能好好地活下来的是有基本道义、良心和责任感的人。可惜我们的教育从来不从这个浅显而实用的角度来教会学生们受益一生的道理。

读我这篇文章的朋友们，如果多年后，你成为了一个成功的VC，别忘了写信告诉我一声，我会欣喜地和你举杯庆祝。：)

我们正处于泡沫当中，如果你还想多要一个证据，我这就给你：年轻人又试图挤进风险投资行业里来了。我每个礼拜会收到好几封雷同的求职信，内容如下：

我即将大学毕业，主修经济学。我始终（“始终”这词儿对二十多岁的孩子是个什么概念，我扯远了……）对创业经营很感兴趣。而且我在学校主持一个创业俱乐部。我在高盛做分析员，现在我希望能进入风险投资领域来加深自己对创业的理解，用我以往学到的知识来帮助创业者们。我能熟练操作PowerPoint, Excel和 PhotoShop.

风投这个工作看上去的确很棒：穿梭于各种鸡尾酒会和交际派对，乘坐私人飞机， 淹没在成堆的创业者中，领一份底薪＄500,000的年收入，外加以＄16亿出售YouTube这样的公司而到手的收益。谁不想要这样的工作啊？（老实说，我也想。）

首先，告诉你一个令Guy Kawasiki汗颜的事实：我根本不是什么“成功”的风险投资家。我在这个行当混了10年，可我还没有成功地做出过一笔轰轰烈烈的大生意。因此，我也许并非提供入行建议的好人选，不过知识欠缺又何曾妨碍你成为一个博主？

好了，下面是我对想要成为造就未来明星企业家的各路英豪的一点告诫：

风险投资应当是你职业生涯的终点，而不是起点。它是你的最后一份工作，而不是第一份。

我的理论是你年轻的时候，应该每周工作80个小时，开发一件改变世界的产品或服务。而不是坐在会议室里，边听创业者解释为什么她没能完成计划，边在Blackberry上看你的email，然后冷不防地迸出几字珠玑：“你应该和MySpace联手; 我可以把你介绍给我们投资的几家失败公司。”

而且，创业者应该对那些选择风险投资，而不选择跨入“现实世界”的年轻人心存不屑。何必去听取来自这些背景不超过学校书店或在投资银行摆弄电子表格人士的建议呢？财务模型几乎是无关紧要的，因为耍弄财务伎俩在做出一件好产品并卖掉它的过程中帮不上什么忙。

我炮制了一份风险投资家资质测试 (VCAT) 来帮助人们判定自己是否适合从事风险投资行业。如果你想参与在线测试，请按此. 我在Electric Pulp的朋友们帮我在他们那儿制作了这个测试。接招吧!

第一部分: 工作背景

你是什么职业背景？

• 工程师 (加5分)
• 销售 (加5分)
• 管理咨询 (减5分)
• 投资银行 (减 5 分)
• 会计(减 5 分)
• MBA (减 5 分)

理想的风险投资家的背景是工程师或销售人员。工程师背景有助于你理解要投资的技术－举例来说，该创业者是否无视物理学定律。销售背景能帮助每个创业者在市场上引进一项新产品并卖出去。让我第三次在这个博客里鼓吹，“销售解决一切问题。”

要成为风险投资家最差劲的三个职业背景是管理咨询师、投资银行家和会计师。管理咨 询的坏处是让你相信“实施容易洞见难”，而创业企业正相反。投资银行的坏处是让你迷信电子表格至高无上；公司是为华尔街而非客户而建。而且，投资银行家总 是倾向于完成交易，而不是建立公司。会计则误导你以为历史不仅能够重演，而且能昭示未来。

最后一点是关于MBA教育和风险投资职业之间的关系。这个学位的好处是能够帮助你在做一些投资决策和辅佐创业者方面提供一些额外的工具和知识（比如说，计算出＄16亿的25%是＄4亿）。坏处是获得这个学位（我就有一个）导致大多数人对那些初出茅庐的创业者怀有一种空洞的妄自尊大感。总而言之，弊大于利。

第二部分: 第一手经验

你可能占据了地利，但你也得在合适的地方拥有合适的经历。具体来说，你有没有遭遇过以下这些事件？

• 曾经在一次浩大而持久的经济衰退中遭受重创，并由此明白自己是多么无能为力。(加1分)
• 曾经在一家成功的创业企业里工作，因而对于创业胜利如何冲昏头脑能侃侃而谈。(加1分)
• 曾经在一家失败的创业企业工作，由此你明白了三个道理：第一，取得成功是多么艰难；第二，这世界不欠你什么；第三，被解雇的滋味是什么样的。(加3分)
• 曾经在一家上市公司工作，由此你真正懂得一个公司的终极目标是什么。(加1分)
• 做过 CEO ，由此你在经历了依靠系统运作的幻想破灭之后，不再会从董事会的角度来运作一家创业企业。(加2分)
• 曾经用自己的钱做过天使投资人，由此理解了在用别人的钱投资时的信托责任。(加2分)

第三部分: 必备知识

最后，你能为创业者们回答以下这些问题吗？因为这是创业者们需要得到的建议。（别担心：很多现在的风险投资家也在这部分上翻了船）

• 我如何在没有预算的情况下推介一项产品？ (加 2 分)
• 我如何能确定自己的产品是否真的有需求？ (加 1 分)
• 如果客户讨厌我们的第一个产品怎么办？(加 1 分)
• 我如何能让Walt Mossberg（注1） 给我回电话？ (加 2 分)
• 我如何去和Demo的人套近乎？ (加 1 分)
• 我如何能上TechCrunch? (加 1 分)
• 我如何能让Fox Interactive的人回我电话？(加 1 分)
• 我如何能占领一个已经有五家在做同样事情公司的市场？ (加 2 分)
• 我在专利保护上该花多少时间、精力和财力？ (加 1 分)
• 我们在产品构架上赌错了，我该怎么办？(加 2 分)
• 我该雇佣什么样的人：年轻的，年长的，没经验的，有经验的，工资低的，工资高的，本地的，外地的？(加 1 分)
• 我如何能不花太多钱，就让雇员走人？(加 2 分)
• 我该怎么告诉我最好的朋友，因为他是共同创始人，所以他不能担任CTO？ (加 2 分)
• 我如何能让BestBuy的采购员回我的电话？(加 1 分)
• 我如何对付一个要求送回产品，并获得全额退款的客户？ (加 1 分)
• 我如何炒人鱿鱼？(加 2 分)
• 我如何进行公司裁员？(加 2 分)

测试结果

根据以下准则衡量你是否已经为成为一个风险投资家做好准备了：

• 40分以上: 打电话给CalPERS（注2），告诉他们你正在筹措一笔新的风投基金。
• 35到39分: 打电话给红杉和Kleiner, Perkins（注3），告诉他们你愿意加盟。
• 25 到 34 分: 把你的简历撒向2,000家风险投资机构，然后祈祷吧。
• 24 分以下: 在你能得分更高之前，就先做你该做的事，并且继续乘坐西南廉航走南闯北吧。

要点总结：你在历经劫难之后，才能成为风险投资家。这样至少有两个积极作用：第一，你能在一群年轻时就入行的垃圾风投艺术家当中脱颖而出。第二，你才能真正帮到你的被投资公司－这才是风险资本该做的事情。我们10-20年后再见吧。

译注：

注1: Walt Mossberg是华尔街日报的技术栏目的主要专栏作家。

注2: 全称为California Public Employees' Retirement System，是加州的一支大型养老基金。

注3: Kleiner, Perkins也叫KPCB，是沙丘路上另一家著名的VC。投资过的公司包括Amazon，AOL，Compaq，EA，Google，Sun等等。

译者：ccbabe

该案例原载Startup Review，作者Nisan Gabbay。到现在为止，我们已经听了太多关于如何pitch 风险投资商（VC）的技巧。但是在考虑融资的时候，VC其实并不是唯一的选择。

一个公司可以考虑融资的对象一般分为两大类：金融投资者（或称财务投资者）和战略投资者。金融投资者以VC、除VC以外的其他private equity firms（PE）、投资银行等为主，以提供资金、获取高额投资回报为其主要宗旨。

战略投资者通常和被投资公司处于同一或相近行业，除了 提供资金以外，可以在技术、管理、客户、供应商等行业资源上给被投资公司带来直接帮助。战略投资者的投资目的相对比较复杂；除了获取财务回报外，战略目的 往往是其投资的主要动因，比如进军新市场、开拓新渠道等等。因此，战略投资者相对更偏向长线投资，不像大多数金融投资者那样猴急地想套现。如此，战略投资 者和公司之间的谈判当然也就更谨慎，更花时间。

虽说对startup来说，来自金融投资者的投资数量远远高于战略投资者，但是如果你有战略投资者的渠道，也一定不要忽视。

在Startup-Review.com建档的理由

2005年2月，Rent.com被eBay以＄4.33亿现金收购。Rent.com成立于1999年，是全美最具人气的公寓租赁网站。

资料提供者：公司早期参与运营的两位不愿透露姓名的人。

成功要素：

符合市场需要的根据成交情况付费（Pay for performance）的商业模式

Rent.com 是首家也是仅有的一家惟生意成交才付费的公寓租赁网站，其竞争对手则采用收取订阅金、挂牌费或者对介绍每单生意收取一定费用的模式。Rent.com 在物业经纪人和租户之间扮演媒人的角色，只在通过该网实现租赁的情况下收取费用。物业经纪人支付＄375 – 由签署该租赁合同的顾客验证，并确认生意是由Rent.com介绍的；该顾客为此能得到＄100的奖励。

这种根据成交情况付费的商业模式在象休斯顿那样的高空置率城市非常成功。但是在旧金山或纽约这些城市里物业如“皇帝的女儿不愁嫁”，该模式就不那么成功了。因为那里的物业经纪人不难找到租户，或者仅靠Craigslist就能推销空闲的物业。根据成交情况付费的模式适用于租赁市场竞争比较激烈的时候，因为业主对于在当地采用传统广告方式推销物业能取得什么样的结果不太有把握。他们很有可能即使花上＄500做一个公寓租赁广告也签不下一个租户。

虽然根据成交情况付费的模式一开始很难推行，而且花了18-24个月才初见成效，但是Rent.com初衷不改，直到这种新模式流行起来。

恪尽职责的战略投资者

Rent.com在2000年11月的＄1,700万融资过程中，全国最大的几个房地产信托投资基金（REITs）成为了其战略投资者。房地产信托投资基金对Rent.com来说是非常重要的客户，因为他们控制了全美近20%的房屋租赁市场。这就使得Rent.com在开拓新市场的时候能马上得到空置房源。拥有这些重要的客户作为投资者，提高了他们对公司的客户忠诚度。

更为繁复的用户注册流程.

Rent.com在用户注册流程上收集了比其他租赁网站更多的顾客信息。因此， Rent.com的用户成交率大大提高。Rent.com后来还改进了用户注册流程，把部分信息留到后面搜集。但有趣的是，冗长的用户注册流程使得所搜集的信息能为用户带来更好的价值，因而也就提高了成交率。

对最终用户的现金奖励

如果顾客在Rent.com上找到了心仪的公寓，并由此签订租约，该顾客就可以得到＄100的奖励－这对于增加回头客和提高网站的口碑是个很好的激励机制。Rent.com 是一个与顾客实现收入共享模式的成功案例，因为Rent.com 需要最终用户的参与来保证成交付费模式的真正执行。

市场启动策略

Rent.com没有在传统营销方式上花钱，而是完全依赖搜索引擎营销。上文提到其成功要素之一是战略投资者在公司运营中扮演的角色。由于拥有来自全美各大物业经纪公司的房源，Rent.com便可以同时开拓很多市场，而避免了严重的房源和客源之间的脱节问题。Rent.com在新开拓市场的时候，手头总能有一些房源作为开始，这样就使得Rent.com可以借助搜索引擎营销（SEM）的方式瞄准目标客户。因此，Rent.com的一个与众不同的战略优势就是她能迅速开拓数个市场而不是在某个市场上等待用户数量达到一定规模以后才去开拓其他新市场。

投资退出分析

据传Rent.com在2004年被eBay收购之际，营收达＄4,000万，且盈利丰厚。Rent.com作为一个潜在客户开发（lead generation）服务商，以＄4.33亿的全现金方式退出，相当于其2004年营收的10倍。 即使假设2005年Rent.com的营收比前一年翻番，达到＄8,000万，净利润率为40%的话（注，我相信这些数字接近于Rent.com目前的情况），这笔退出金仍然达到了新的息税折旧前利润（EBITDA）（注1）的13倍之多。从哪个角度看，公司估值都是相当高的。为什么eBay会支付如此 高额的溢价呢？我拿不出一个强有力的观点，但是Rent.com的确对于推动eBay向分类广告市场领域的发展战略非常契合。其次，Rent.com不仅名声不错，而且还有一个稳定、忠实的提供挂牌物业的经纪人群体。

心灵鸡汤

我觉得Rent.com 有意思的地方是他们如何推行了一种对目标客户（在高空置率城市的物业经纪人）来说有价值的成交付费模式。现在有很多采用成交付费模式的网络公司，觉得自己的模式鹤立鸡群，却对自己所处行业的价值链和市场动态理解不深－我认为充分思考自己的商业模式是非常重要的，因为在Rent.com 这个案例中，我们看到他们花了不少时间和毅力才证明自己是赢家。

另一点引起我思考的是你需要在注册阶段搜集多少信息。虽然没有用户愿意花大量时间注册某种服务，但如果需要通过这些信息来向用户提供差异化的服务时，这么做却是至关重要的。eHarmony是另一个明证。Rent.com和eHarmony与其他一些Web 2.0服务公司的做法背道而驰，比如Rockyou.com 和Slide这样的相册放映网站。他们只搜集最低限度的注册信息，以此进行迅速推广。以Rockyou为例，既然你并不需要为每个用户定制服务，又何必去搜集那些你用不上的信息呢？ 所以注册流程的繁简程度须和每个公司的经营目标相匹配。

译注：

注1: EBITDA－息税折旧前利润，顾名思义就是指在净利润的基础上加回利息、税（主要指所得税）、固定资产折旧和摊销费用。显而易见，一个公司在某个年度的EBITDA的数额一般要大于净利润，但小于营收。

EBITDA的概念应用相当广泛，主要原因是它在一定程度上消除了各公司会计上的差异，从而便于对不同公司间的经营业绩进行比较。举例来说，仅凭Yahoo和Google在同一年的净利润或净利润率的比较来评价两者经营业绩的优劣是没有太大意义的，一个重要原因是他们在会计上的做法很有可能大相径庭，影响到最终净利润或净利润率的数值没有可比性。所以说，会计操纵总是上市公司的一个永恒话题。

此外，EBITDA也往往被视作一个接近于营运现金（operating cashflow）的概念而广为使用。但是两者还是有差别的。另一方面，EBITDA这个指标本身也存在不少缺陷。以后有机会再详细解释。

译者：ccbabe

译自Brad Feld的另一篇文章Liquidation Preferences。有点枯燥。当然你此刻也拥有一个选择权，要么选择现在痛苦，要么选择临到签订融资协议时被大堆法律文件弄得晕头转向，然后懵懵懂懂、哆哆嗦嗦地签下“卖身契”。:)

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首先谈谈优先求偿权的概念。（参见《创投企业评估揭密(1)》）优先求偿权是风险投资的一个标准做法（而且很少有协商的余地）。它是风险投资家期望得到的投资下限保护，是他们进行任何股权投资的底线。

绝大多数的风险投资项目都是以优先股的形式操作的。之所以称为优先，是因为它们优先于普通股，普通股是一个公司里最一般的股票（原文是“香草味”，注解见《风险投资家的十大谎言》） 通常的风险投资项目，创业者持有普通股，雇员获得普通股或用来购买普通股的期权，而风险投资家拿到的是优先股。这种优先股总是含有包括优先求偿权在内的一系列特殊权利。优先求偿权是指在发生套现机会时，风险投资家享有一种选择权，要么获得优先清偿所得，要么将优先股转换为普通股并持有公司一定比例的所有权作为投资回报。

举例来说，顶点风险资本（顶点）投资于荷马软件（荷马），一家由创始人白手起家创立的公司。荷马软件在过去12个月里已经在现有市场上投放了一种产品，销售额达到3百万美元。顶点对投资前公司估值为一千万，投资额5百万。作为该投资安排的一部分，顶点和荷马创始人同意从公司投资前估值的一千万里拿出20%的股份作为给新进员工的股票期权（参见《创投企业评估揭密（2）》）。结果是顶点持有荷马33.3%的股份，创始人持有46.7%，20%为员工预留。在这个例子里，顶点购买的是含有优先求偿权的A系列（注1）优先股。

现在，我们分别考虑两种结果.

1. 荷马软件保持高速成长，并以1亿美元的价格被收购。这时顶点拥有一个选择权－要么获得500万美元的优先清偿，要么转换为普通股，获得33.3%的收益，也就是3,330万美元。这个选择太容易了。

2. 荷马软件处境艰难，并以900万美元的价格被竞争对手收购。顶点再一次面临选择－要么获得500万美元的优先清偿，要么转换为普通股，获得33.3%的收益，也就是300万美元。同样，很容易作出选择。

当使用现金或上市公司股票支付收购价格时，收购对价可以明确计算。但是，当收购者是非上市公司时，收购价格的确定就会难得多，而且往往模棱两可，因为价格多少取决于该非上市公司的价值及其使用的股票类型（普通股，优先股，次优先股，或其他特 殊股票）。在这种情况下，行使优先求偿权的好处就不那么显而易见。而且公司是否有一个客观的外部（独立）董事和经验丰富的外部法律顾问来帮助定价是至关重要的。

一个例外情况是首次公开募集股份（注2）。通常上市会强迫优先股转换为普通股，消除优先求偿权。大多数情况下，上市是一种“理想的套现机会”，由此，优先求偿权（及其相应的下限保护）也就没有行使的必要了（虽然也有例外）。

译注：

注1: A系列优先股通常指公司获得第一轮投资时发行的优先股，一般含有文章所说的优先求偿权。后续融资依次称为B系列、C系列，以此类推。

注2: 首次公开募集股份可以简单理解为上市。

Picture courtesy of Taras Gladyrenko from http://www.thebiscuitfactory.com/index.php

那是1999年一个平常的日子，照例和几个朋友外出吃饭。席间的话题依然围绕着如火如荼的网络市场，什么B2C, B2B, C2C的概念装满了我们的脑袋。窗外，亿唐正在满大街地散发着名为“亿唐卡”的消费卡片和“明黄一代”的宣传资料……忽然，一个有着很强IT背景的朋友发话了，“我们也去弄个startup吧，大家想想，我们能做什么？”“你都不知道要做什么，开什么公司呀？”我脱口而出，然后马上意识到语气太冲了，柔和地加了一句，“你想做什么呢？”“所以让大家一块儿想嘛。公司能不能做得长久不是最重要的，关键是有idea去融资圈钱。象亿唐那样。”他很激动。

那时候的亿唐，风光无限。离开麦肯锡的唐海松拿着4,800万美元风险投资，迅速组建了一支由5个哈佛MBA和2个芝加哥MBA为主的“梦之队”。MBA们醉心于烧钱造势；顷刻间，亿唐的名字家喻户晓。但是，除了那个免费的超大邮箱，我并没有发现Etang带给我任何特别的价值。最终，他们没能捱过互联网的冬天。

我从来不相信仅凭着一段教育或咨询公司纸上谈兵的技能，就能改写你的财富数字。因为，很多人一辈子都不知道自己“想做什么”。于是我们中的绝大多数人就只能赶着别人的潮流，在后面一路狂奔。即使你赶上了，也禁不起风吹雨打。就像当年的亿唐，踩着时代的最后一浪汹涌而来，但却在退潮的时候，一败涂地。因为他们从来就只有个朦胧地摆在水晶盒子里的idea。

最近看到Body Shop的创始人Dame Anita Roddick发表在英国金融时报上的一篇文章。原文题为Don't get a business degree, get angry 。（有人做过完整的翻译）很好地讲述了创业者与MBA截然不同的特点。他们疯狂、易怒、痴迷于自己的梦想，但又是个坚定的实践者，虽然他们可能做不好Excel预测模型和PowerPoint 报告。

我始终相信真正的创业者首先是个“思考家”。:) 他不想着怎么赚钱，也不想着当老板、指点江山，他想创业是因为他觉得自己有一个使命，要为别人带来更好的生活，而他恰好有这样的能力来履行这个使命。然后，他又是个“实践家”，即使遇到挫折，也会坚定地把这个使命实践下去。至于赚钱，那不过是别人回馈他的努力罢了。他对此很感恩，但不骄傲。他只是自顾自地把该做的事一件件地做下去。

这样的创业者，可遇不可求。他们是顺其自然，而不是为了创业而创业。你现在可以回去看书、思考、工作、恋爱和旅游了。因为只有经历和积累才能为你的创业做准备。那个时刻需要耐心等待。因为没有人愿意看到第二个末路狂奔的亿唐。

How to Build a Good Board，作者Fred Wilson。全文的主旨简而言之就是，一个好的董事会即要多元化，也需要chairman能很好地驾驭和控制，这样才能为公司运营起到指导和监控作用。吃饭和娱乐也是驾驭的有效方式之一。 :) 其实这篇文章是写给董事长看的。当然，创业者了解一下也有好处。

我担任早期创业企业的董事已经有15个年头，在许许多多好的和不好的董事会里待过。因为我知道两者的差异，所以我总是在大家协商组建董事会的时候坚持某些原则。这么做使得好的董事会的数量大为增加。

以下是我认为最关键的10个要点（实际上还加了一点，因为写到第十点刹不了车了）。它们对于一个创业早期的公司皆是适用的，但当一个公司规模变得很大的时候，就不一定完全合适了。

1.      至少要有一个议席给公司创始人。很多风险投资家喜欢把创始人赶出董事会。他们认为创始人很难对付而且爱管闲事。当然这样的风险总是存在，但让创始人待在董事会里的利远远大于弊。创始人在董事会里的议席太多也不好。因为你需要背景各异的人坐在你的董事会里，而不要来自单一群体的人员过多。

2.      把代表风险投资家的董事会成员控制在2－3个。风险投资家的人数和风险投资项目的成功是成反比的。

3.      本地的董事会成员比较好。因为他们会亲自过来开会。避免董事会成员里有太多人住在外地。这样他们就会打电话参加会议。相信我，那太糟了。

4.      至少有一个，最理想是两个议席给行业权威人士。他们独立于公司创始人和风险投资家之外。他们能带来运营经验，成为公司CEO的良师。他们也得住在当地，能够前来参加董事会议。

5.      会议要放在一大早，趁大伙儿还清醒的时候开。除了做演示报告需要的电脑外，任何手提电脑或blackberries都不可以带进来。

6.      每年至少有四次在开董事会的前一晚举办由所有董事会成员参加的晚宴。别让高级管理人员参加。晚宴是用来增进董事会成员之间的感情的，这是保证董事会正常运作的关键。

7.      永远要在董事会召开前，至少提前一天，把会议日程和资料发给董事会成员，并要求他们在开会之前能看一下。

8.      不要在开会的时候把资料一页一页地讲一遍。大伙儿自己会看的，要相信他们会看的。

9.      开会时，要花时间回顾过去的经营情况，未来的经营目标，以及需要作出什么样的战略决策来实现目标。

10.   记住董事会是为公司服务的，正如管理层是为董事会服务的。要让董事会成员做你需要他们做的事情，而且想办法确保他们这么做。

11.   把你的董事会人数控制在7人以下。凭我的经验，5个人比较理想，但是有时候你需要7个人来实现真正的多元化。一旦公司达到了一定规模，2个公司内部人，1-3个风险投资家，和1-2个业内人士是比较理想的。

The Top Ten Lies of Venture Capitalists

译者：ccbabe

还是Guy Kawasaki的文章，题为The Top Ten Lies of Venture Capitalists。我偏见地认为他是我目前为止最欣赏的VC；能幽默诙谐而且开放坦率地告诉你业界的操作和想法。他是个真正的聪明人，虽然老是对自己没能去Yahoo CEO面试而耿耿于怀。:) 他深知沟通的重要性，所以愿意花时间写傻瓜读本，来和普通人沟通。

对于文章的第9点，还想说几句。风险投资家的谨慎是出于对委托人的信托责任（fiduciary duty）。这个道理对创业者也是同样适用。拉到投资，眼看着账户里跳出这辈子没见过的天文数字，别以为你就富有了。记住，这钱不是你的。而要把它看作是“一笔贷款加一个期权”（参见创投企业评估揭密（1））你要是把事儿给搅黄了，秋后算帐的时候，你就会一无所有。钱烧完了是小事，但如果是因为你不负责任地挥霍无度造成颗粒无收的局面，那您以后就别想在这道上混了。商业社会里头最值钱的是信用，而不是钱本身。

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风险投资家是一群天性简单的人：我们要么决定投资你，并且说服自己直觉正确（美其名曰：尽职调查），要么你连拿到一个子儿的可能都没有。虽说我们天性简单，却不一定乐直言相告。所以，如果你发现很难从风险投资家那里得到肯定回答的时候，就该明白结论是否定的。

这是因为我们说出一个否定性的决定没什么好处。那样的话，只会使创业者更早地讨厌我们－－所以游戏规则就变为我们宁愿哄骗创业者们，万一以后发生奇迹（比如说发生波音公司同意一项＄5百万订单这样的奇迹），他们的前景变好，我们也好有条后路。

唉，说来创业者们其实也是天性简单的人：他们要是听不到一个掷地有声的“no”，就会以为答案是“yes”。风险投资家和创业者们之间有种种沟通上的问题，使得创业者们倍受煎熬，这只是其中的一个例子。

为了增进这两组人之间的理解，特此曝光风险投资家的十大谎言。

1.      “我喜欢你的公司，但是我的合伙人不喜欢。”换句话说，就是“no”。这个项目负责人不过是想让创业者们相信他是个好人，聪明人，能真正理解创业 者所做的一切的一个人；而“其他人”却不是这样，所以别怪罪于他。这是在推卸责任；别信他什么其他合伙人不像他一样喜欢这个项目的胡言。他要真这么喜欢，他一定会投钱成交的。

2.      “如果你能找到其他VC先投钱，我们就跟。”换言之，“no”。就像一句古老的日本谚语说得那样，“如果你姨有胆魄（注1），她就是你叔了。”阿 姨当然没有啦，所以这话是扯淡。说这话的风险投资家其实是说：“我们不看好这单生意，但是如果红杉（Sequoia，注2）先投的话，我们也会跟风。”也就是说，一旦创业者们不需要钱，风险投资家会乐意给他更多－－这话如同在说“一旦你看到Larry Csonka（注3）不再不寒而栗，我们就会帮你对付他。”而创业者想听到的是“如果你找不到其他VC先投资，我们来投。”这才是一个信任你的投资人。

3.      “先做起来给我们看看，然后我们再投资。”言下之意，“no”。这个谎言可以翻译成“我不相信你描绘的大饼，但是你如果能赚大钱证明给我看，那么 你也许能说服我。但是，我不想告诉你我不打算投资，因为我说不定判断失误，然后，老天，你没准还能搞定一个财富500强客户，那时候，我不就活脱脱象个混蛋了。”

4.      “我们喜欢和其他风险投资商联合投资。”这就好比太阳总会升起，加拿大人就是喜欢玩曲棍球那样的规律，你要相信风险投资家必是贪婪的。贪婪在风险 投资这个行当里的意思是“如果这是个好项目，我就要一人独吞。”而创业者们想听的正是“这轮投资，我们拿下了。我们不想要任何其他投资者的加入。”然后，创业者们的任务就是去说服他们为何其他投资者的加入能够把蛋糕做得更大，而不是减少他们手里的那块。（注4）

5.      “我们想要投资你们这个团队。”这句话没讲完。投资团队是没错的，而创业者们听到的意思就是“我们不会解雇你们－如果我们投资全然是因为你们，我 们又怎么可能解雇你们呢？”这可一点儿不是风险投资家的意思。她的意思是，“只要事情进展顺利，我们就会继续对你们这个团队投资，但是如果情况不妙，我们 就会赶你们走，有谁是不可或缺的呀。”

6.      “我会放很多精力（原文是带宽）在你们公司上面。”也许他说的是自己办公室里的T3线，但决不是指自己的日程安排，因为他早就在十个董事会里待着了。数一下他得参加多少个董事会议吧。创业者应当假设一个风险投资家每个月花在一家公司上的时间在5-10个小时之间。就是这样。面对现实吧。把董事会议尽量开得简短点！

7.      “这是张香草味（注5）的投资意向书。”根本不存在什么香草味的投资意向书。你以为每小时收费高达＄400的专业投融资律师，就是弄些标准化的投资意向书的吗？如果，创业者们坚持要用冰淇淋的口味来形容投资意向书的话，唯一适用的就是“崎岖之路”口味（注6）。这就是为什么风险投资家除了离婚律师外，还需要每小时收费＄400的投融资专业律师的缘故。

8.      “我们能帮你敲开我们客户公司的大门。”这是个双重谎言。首先，一个风险投资家不能总是在客户公司为他人大开方便之门。坦率地说，他的客户公司将 因此而讨厌他。最糟糕的事情莫过于让他来为你引荐了。第二，即使风险投资家能为你开方便之门，创业者们也不能太当真地期待那些公司会成为你的忠实顾客－也就是说，有些东西顶多就是说说而已。

9.      “我们喜欢投资创业初期的项目。”风险投资家真正幻想的是把1百万美元投到投资前就已经值2百万美元的公司里去，然后持有这下一个Google的 33%的股份。那才是早期创业投资呢。你知道为什么我们都对Google惊人的投资回报耳熟能详吗？和我们都知道迈克尔.乔丹是一个道理：Google们 和乔丹们均是惊世罕见。如果他们普普通通，就没人写他们的故事了。如果你透过现象看本质，就会发现风险投资家喜欢投资于成功团队（注7, 比如Cisco的创始人），成功技术（注7, 比如荣膺诺贝尔奖的技术），和成熟市场（注7, 比如电子商务）上。我们是异常规避风险的，尤其是因为我们手里的钱并不属于我们自己。

10.  我正在夏威夷的星巴克里写这篇日志。已经待了90分钟了。没带电源插头，所以我的PowerBook笔记本电脑快没电了。你可得喜欢我刚才讲的九条谎言，直到老天爷送来由索尼Vaio团队解救的新苹果笔记本。

译注：

注1: have balls，是一语双关，另一层意思，各位心知肚明的吧。:)

注2: Sequoia 差不多是硅谷最牛的一家VC。

注3: Larry Csonka 是美国橄榄球历史上伟大的跑锋(running back)，活跃于六、七十年代。

注4: 这段话比较有意思，是夸张式的幽默。一般由创业者主动提出多家投资者联合投资的情况是挺少见的。因为VC对于持股比例都会有一定要求，股份太少没人乐意。而创业者欣然割让股份的情况也是千年等一回。否则大家在谈判桌上还吵什么呀？

注5: Vanilla－冰淇淋里最平淡无奇的口味。而香草味在金融投资领域，通常指最一般的、普通的、标准性的东西。比如说vanilla option就是指一种最简单的期权产品。

注6: Rocky Road崎岖之路是一种配方比香草口味复杂得多的冰淇淋。

注7: 作者在此使用了一连串proven这个形容词。字面理解“已经被证实了的” ，简言之就是以往有记录（track record）显示并且证明XX具备能力或可行性等等。体现了一种基于事实（fact-based）的思维方式。文中为了方便阅读，采用了简单的意译，但不可尽意，特此说明。

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