1、“心态不好，知识越多越反动；心智不一样，注意力也不一样”；

2、“成功者的行为就是平常人眼里的变态。赚钱的秘诀－变态”；

3、“人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力”；

4、“从今天起，我发誓，我再也不想挣钱了，我要赚钱”；

5、“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”；

6、“如果你觉得你的命不好，就去与那些命好的人在一起，你的命就会得到改善”；

7、“顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处”；

8、“沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记”；

9、“沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作。文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度。”

10、“是的、是的、是的、没错、就按您说的办”；

11、“问题就是答案，一切问题都不是问题，就按您说的办”；

12、“如果您愿意，我愿意花我的时间来协助您”；

13、“顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸”；

14、“沟通先从家人、朋友开始”；

15、“如果你是对的，世界就是对的”；

16、“您看待人的想法，就会影响那个人的行为”；

17、“赞美别人会让别人把对的事情继续做下去”；

18、“成功之道=思考力＊行动力＊表达力”；

19、“沟通5心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心”

20、“表达不同意见时，请您保留对方的立场，大家只是立场、看法不一样罢了”；

21、“认同别人更容易肯定自己”；

22、“沟通控制三要素：环境、气氛、情绪”；

23、“进入不同类型人的频道，需要把握住6个同步，即：情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步，语言文字同步、价值观及价值规则同步、信念同步”；

24、“拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始”；

25、“销售不是卖，是帮助对方买”

孔子讲过一句话：“知其声而不知其音，禽兽是也；知其音而不知乐者，庶民是也。”意思是说：百姓可以听不懂高雅的音乐，可以看不懂芭蕾，如果一个领导不懂乐，那就是修养问题。什么叫佛？佛，印度的梵文叫布达。藏文译成布达拉，我们到布达拉宫就是到佛宫；译成中文是普陀，我们说上普陀山 就是指上佛山；或者叫佛陀，简称为佛。什么叫佛？佛就是觉者、智者。什么叫佛？就是觉悟了的人。什么是人，就是还在痴迷的佛。这些文化里一点迷信色彩都没有。这里面有两个关键字是“觉悟”。中华民族最伟大智慧就在于我们拥有觉悟的概念、方法和法门。我见过很多西方学者，和他们交流说：你有没有这样的词汇能 形成这样一种意境，比如说“醍醐灌顶、茅塞顿开、豁然开朗、恍然大悟……”？他说：“我们找不着。”他说，“老子的《道德经》我们确实看不懂。比如说‘惚兮恍兮，其中有象；恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精。其精甚真，其中有信。’我们确实看不懂。”。我在九华山庄参加国内外一个论坛，在讲这些课的 时候，来自东南亚国家的领导人，蒙古国的一领导人在我讲课的时候就站起来了指后面的同步翻译，为什么呢，因为他的耳机里没有声音。休息的时候，翻译过来跟他讲了实话：“翟老师讲的这些我确实翻译不过来。”那天讲的是“以道御术”。一讲鬼谷子：“捭者，开也、言也、阳也；阖者，闭也、默也、阴也。捭阖之道，以阴阳试之。由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。可以说人，说家，说国，说天下。“这些就翻译不出来。所以说中国文字只要存在，这个民族就是强大 的。“两只黄鹂鸣翠柳”怎么翻译也是“两只小鸟在唱歌”！讲到佛、讲到觉悟就有一个字叫“玄”。松下幸之助在他的书里讲过一句话：学习最重要的一点就是找到窍门。窍在哪里？《道德经》里有：“常无欲以观其妙；常有欲以观其徼。此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。”“谷神不死，是谓玄牝，玄 牝之门，是谓天地根。绵绵若存，用之不勤。”玄是让你觉悟成佛的法门。一提到玄，有的人就不敢讲了。《易经》玄学、《老子》玄学，《庄子》玄学，《中医》玄学……“玄”什么意思？甲骨文、钟鼎文里面有：拿一根绳两面对起来一撮。玄者转也，转者变也。玄就是转变。怎么样去成佛？就是觉悟。什么叫中国？中者心 也。老子讲“多言数穷，不如守中。 ”中者心也。所以说我们在几千年前，在马克斯提出无神论之前几千年前就有了，从《周易》开始，一直到老子的《道德经》，“道冲，而用之或不盈”，最后告诉 你“吾不知谁之子，象帝之先”。我们是讲无神论的。在两千年之前中华民族就这么伟大，我们的良心就是上帝。你我的心灵一旦觉悟了，这才是这个世界和宇宙的主宰。这是中华民族的智慧：中者心也，心者中也。什么叫华？华者光也。中华民族是有光明的民族。佛在传法的时候讲“十大光明”。我们中华民族是有光明的。 毛泽东在开国大典的时候一挥手说“人民万岁”。毛主席讲人民就是上帝，这个话发了多大的慈悲呀！什么叫万岁？道家的文化：长生久视，死而不亡。一个企业家把这件事悟懂了，才能够真正做到基业常青。有的人活着已经死了，有的人死了但还活着。有的企业总是探讨“怎么把人留住”？人是留不住的，你能留住他在企 业，也留不住他在人世。可是你留住的到底是什么？《亮剑》里面有，最后李云龙在毕业论文演讲时说一个团队最重要的是打造魂魄。《道德经》里面有“载营魄抱一，能无离乎？”什么叫魄？依附身体的精神。什么叫魂？可以离开身体的精神。你的企业这些东西塑造出来了，那才能够真正的长生久视，死而不亡，基业常青 啊。我们有非常好的文化：孔门有心法，但是很多人看不懂。孔子绝对不是你解释的那样，《孔子》里面，《道德经》里面、《论语》里面、四书五经里面、佛经里面有商道、有天道、有人道。但是很多人不了解。孔子几次的渡人，曾子听懂了，写出来的《大学》，子贡听不懂，所以孔子说：“知德者鲜矣！”子路听不懂。曾 子听懂了写出的《大学》：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善.”这不是企业追求的最终目标吗？“知止而后有定，”，企业的企是一个“人”＋ “止”。“定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得.物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣.”企业文化最佳的法门。

　　今天和各位分享一下，第一个讲讲中国文化里面的商道、人道和天道，不知道各位有没有兴趣？儒释道的文化中的“儒”字是一个人字加一个需字，你翻完所有营销的书，你听完所有的营销课程，你会发现中国人用一个字就把他代替了，什么叫营销？就是满足人的需要。创造需要、满足需要，这个字就念 “儒”，可见营销基因中华民族早就有了。你们说连锁店开得最好的是哪一家？沃尔玛、麦当劳、肯德鸡、家乐福，都不是，连锁店开得最好的是释迦牟尼呀！你去看看人家的规模，比麦当劳、肯德鸡大多了！你看看人家的盈利模式，看看人家的团队建设，人家的服装统一、头型都一致。看佛字更有意思！是一个人字加上一个 美元掉过来。他们是最有盈利能力的。他们懂不懂商道？懂。一个明天道了人道的人自然有商道。赚钱有几个境界，第一个是挣钱，跟我说一句话：“从今天起我发誓再也不想挣钱了，我要赚钱！我发誓再也不挣钱了，我要赚钱，”赚钱的赚是一个贝＋兼，去兼并，去合作。“然后來钱，”來钱的來是三个人一个加号。所以说 想要赚大钱，你要知道什么叫管道、什么叫渠道、什么叫通路。“还要生钱。”“生”字会写吧？生是“牛＋一”，所以说你要赚大钱就要上市，还要上牛市。但这还不是最高的境界，最好境界是花钱。一个人不在于有多少钱，在于你为这个世界、这个社会做了多少事情。比尔"盖茨今年6月15日向全世界人宣布，没时间赚 钱了，只有时间花钱。而且他捐出来整个微软集团财产的35%。人生最重要的一件事就是搞明白自己生命的意義，要了解自己生命的终级关怀。你从哪里来，将来 要到哪里去？第一个身体要安家，第二个最重要是的你心灵的家园在哪里？君子上达，小人下达，一念天堂，一念地狱。中国文化是有这样的传承的。可是有人一辈子、一生可能也没有花三天时间来思考一下自己生命的意義，来认识一下生命的本来面目，宇宙的真相。然后忙，心亡为忙，那个字就是这么写的。无恒产但有恒 心，这是中国文化。儒释道文化里有没有商道？有。看儒佛道这几个字就很有意思！儒：人＋需，佛：人加一个美元倒过来的。道：上面是阴爻，底下是阳爻，一阴一阳之为道。中国文化有虚极静笃，如果你不懂得儒家的慎独，你不了解庄子的坐忘，什么叫坐忘？堕肢体，黜聪明，离形去知，同于大通。你没有这个感觉，你脑 能永远得不到开放。老子讲的虚极静笃，儒家讲的慎独，佛讲的禅定。所在说在我们的文化里告诉我们非常重要的一件事：自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本. 人处在虚极静笃的状态时就会出现阴阳。阴阳符号的下面加上自己的自，这个字念首。自己的自是身体身的上半部，中华民族最发达的是(身体的)上半部，中国人 最发达的是什么？头脑！佛教起源于印度，灭于印度，兴于中国。达摩的老师告诉他，哪也别去了，赶紧到东土去，那里才有大成气象，中国才是最有觉悟慧根的人。所以说我们看体育比赛的时候，我们看那些野蛮项目时我们干不过人家，你一点别生气，因为我们发达的上半部，是头脑。可是你注意看，野蛮的项目我们比不 过人家，但是只要是文明项目，中国隔一道网谁也别碰到谁，我们就立刻就来能耐了。羽毛球也好，乒乓球也好，要是自己的更厉害！跳水随便派去几个小孩，全拿冠军。台球，丁俊辉十几岁小孩去了，一下就拿了冠军。所以中华文化你记住，不孝不教。孝顺的孝字，(甲骨文)，是一个老人，头发都乍起来了，左手放在孩子 的系门上，那叫灌顶，灌的是文明，灌的是智慧，灌的中华文明的传承。孝字不仅是下面的人孝敬上面的，不孝有三无后为大。你有传承吗？教育的教字，是孝字加一个文化的文，“文”字更有意思，(甲骨文)是一个人拿着教鞭，这边还有疙瘩，这只手按着脑袋，那只手打屁股。打屁股是非常文明的教育方式。“教”：鞭策你，强化你的上半身，强化你的大脑。中国长得再漂亮的女孩儿，很少有翘臀的，西方人现在还翘臀就是欠揍屁股。刚才我们上面那位大师讲“人身难得”。人是万 物之灵，你有机会成佛呀。你跟那些动物不一样，你跟那些植物也不一样，人身难得，但是我告诉你生于东土更难得，尤其是作为一个中国人更难得，中国有佛呀！中国是全世界佛最多的国家呀！所以我给你一个建议，你要看他像佛，将来可能会成为佛，你跟他握个手，说：我看你很像佛！(互动)给自己的掌声鼓励一下。有 的人挺好，有的人我也听见说你像什么。

　　苏东坡有一次跟一位禅师在对面打坐，他就跟禅师讲：“你看我像什么？”禅师说：“我看你像佛。”然后苏东坡又说：“你猜我看你像什么？”可能禅师坐的姿势稍微差一点，他说：“我看你像一堆牛粪。”禅师笑了笑继续打禅。这件事苏东坡就回去跟苏小妹讲，苏小妹也是才华横溢，他对苏小妹说 了这件事。苏小妹对他说：“哥，就你这样还学佛参禅呢？佛讲的是明心见性、见心见性。人家看你像佛说明人家心中有佛，你看人家像牛粪，说明你心中有牛粪。”所以我再给你个机会，你看看你旁边的同学，他起码也是未来佛！佛讲三世佛：过去佛、现在佛和未来佛。再互动一下：起码我看你是未来佛！

　　道字上面是阴爻阳爻，一阴一阳谓之道，万物负阴而抱阳，充气以为和。这就是我们中华民族为什么叫中华人民共和国，这共和多厉害！就是什么文化来了全都包容。六祖慧能最大的贡献就是把佛教变成中国佛教，对吧？圣诞节，前几天几位博士生联名抵抗圣诞节，这个发心很好，我们不能丧失自己的文 化，这要警惕，但是也不要诚惶诚恐，中华民族最厉害的一点就是什么文化到我们这里最后都共和了。我们到不要管他那是什么，我到给各位一个建议：如果你有信仰，信基督，那那天你一定好好庆祝一下。如果是不信基督，晚一天过也没关系，12月26日是毛泽东的生日，中国人的圣诞夜呀！你吃完了西餐，不要忘了吃吃 中餐，吃吃毛氏菜，吃吃红烧肉啊！

　　有人问我吃肉跟修佛有关系吗？没关系！佛讲的是明心见性，跟吃不吃肉喝不喝酒没有绝对的关系，其实你吃黄瓜，黄瓜也有生命。有的时候那个猪长到一定程度，你确实要早点杀掉它，因为你早杀掉它，它早脱生，它愿意当猪吗？有人问我喝酒有没有关系？有什么关系？郑板桥对儒释道文化学的多通！ 我记得有一个企业有问我：“翟教授，我又得喝酒，我又信佛，这怎么办？这么多同学，我一不喝酒扫大家性！”我说：“学学郑板桥嘛，郑板桥说：酒能乱性，佛家戒之，但是酒又能养性，仙家饮之。没酒的时候学佛，有酒的时候学仙嘛！”所以说不要迷信。

　　“中华人民共和国”“中国人民解放军”，你看看，这不都是佛语嘛。“解脱、放下”，这不是佛追求的最高境界嘛！而且我们党的使命你听听，发多大的愿：解放全人类，最后才能解放自己！这不跟菩萨发的愿一样吗：人不空，我不成佛。地藏菩萨：地狱不空，我绝不成佛！我们的发愿都是很准的。

　　　这个道字，跟各位报告一下，上面是阴爻阳爻，底下是自己的自字，旁边是个走字。这个字有思考、有行动、还有表达。道可道非常道，这个字都有。

　　鬼谷子，这个人值得尊重！他民王禅，中国第一所古军校的校长。美国叫美利坚合众国，这一合众状大了。可最早提出来的是鬼谷子。鬼谷子教学生，不但要合纵还要联横。合纵联横，所以他的弟子：孙膑、庞涓……个个有水平。搞军事的、搞公关的，搞资源整合的……他的一个弟子一个人挂六国帅印。可 是我们都不跟他学，鬼谷子是第一个搞拓展训练的。我建议你去河南的云梦山去看看，鬼谷子的道场。他就在那里教出了孙膑，庞涓，苏秦，张仪，毛遂，魏了子……下次我们在那开个课好不好？

　　这个“道”字要好好了解，以道观之，以观明道，儒门释户道相通，三教从来一祖风。各位要想觉悟智慧，一定不要有宗教的界限，我们崇尚科学但绝不迷信科学，科学家都是对的吗？不一定。既不要迷信科学也不要迷信宗教。尤其是现在有些和尚已经不干好事了，都成了贪污犯，还跳大神，开追悼会， 那是释迦牟尼干的事吗？郑板桥又说了一句话：“和尚释迦之罪人，秀才孔子之罪人，道士老子之罪人。”佛学就是学佛、成佛的学问，佛法就是成佛的方法，跟佛教不一定有绝对的关系。不要迷信在哪个宗教里，开启你内在的光明，明心见性，那才是你人生真正的觉悟，那是你最好的上师。这个“道“字跟各位报告一下，这 个字很厉害。

在国学应用上谁说得最好呢？毛泽东。他讲过一句最精典的话：精通的目的全在应用。有人问我怎么读经：第一个是通读，第二个是诵读。为什么要诵读？你诵读完了就不存在标点符号往哪点了，从头到尾诵读完了，标点符号自然就出来了。第二通读。你都没有从第一章看到第八十一章，就开始评价，那是不 科学的。毛泽东说一本好书尤其是经文，看三遍才有发言权。然后是默读，孔子说的“默而识之”“有朋自远方来不亦乐乎”。我们可以如切如磋，“人不知而不愠”，我说你也听不懂，我也不生气。我可以如着如磨呀！那么毛泽东运用是最好的。我先讲讲毛泽东在儒家文化上的运用上，好不好？

儒家文化讲是五常。你把它用在企业经营上、营销上，无往不胜！很简单，仁義礼智信。人者仁也。毛泽东看完了《论语》写出了一篇文章，编成的歌要不要听一下？这个歌彻底区别了新式军队和旧军队的差别。《三大纪律八大注意》歌。全部是仁義礼智信。Ø　　

　　你们看毛泽东这个人是不是挺伟大？而且他一辈子都在读书，那是真正的读书人。在北大开毛泽东思想研讨会的时候，毛泽东的护士长回忆说，他老人家离开人世前的最后24个小时还让护士长秘书给他念书。毛泽东最伟大的一点就在于他那句话：精通的目的全在于应用。他是最有创新的，他说学习最好的方法就是去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里。现在还有些学者没事去点评毛泽东，你和人家是一个层次上吗？你看我们在北大开研讨会的时候，一个苏联人 都说：“毛泽东太伟大了，他说话我们怎么听不懂。内线战中的外线战，持久战中的速决战，游戏战中的阵地战。你看，他怎么说的都是一阴一阳的？”我说：“你没读过《易经》吧？”毛译东在开大会的时候都这么说：同志们，一切反动派都是纸老虎。等开小会、开干部会议的时候却说：同志们，一切反动派都是真老虎。战 略上藐视敌人，战术上重视敌人，战略上以一当十，战术上一定以十当一。多大的智慧。这句话谁听懂了谁都能打赢仗。人家对文化大革命的评价都有些新的看法。他说：“我跟你分享一下，毛泽东这个人怎么这么厉害！那时候多少个国家要打你们，苏联也要动你们，毛泽东在一夜之间把中国富有爆发力的年轻人都集中起来， 而且都穿上了黄军装，人手一本红语录，人人一个红袖标，最后毛主席自己也穿上了黄军装。最后大家都发誓：毛主席挥手我前进，可以为党为祖国随时献出生命。你知道吗，那时候周边的国家都吓坏了，谁敢动我们，新的成吉思汗时代就开始了。再说那些老外还说，我们看你们自己整自己的人都那么狠，谁敢去？外国人去那 不都整完了！当然这其中可能出现错误，但是毛泽东是站在世界的格局上搞一场大的政治策划。有没有这种可能？(有)你知道，你跟人家都不是一个思考层次。毛 泽东什么思考层次！“鲲鹏展翅，九万里，翻动扶摇羊角。背负青天朝下看，都是人间城郭。”他把地球都当乒乓球看。我建议各位一定要看几本好书，尤其是战争时代的《毛泽东选集》，难得的好书，一定要看。《矛盾论》《论十大关系》是绝对的好书。有一个打拳击的人蹲监狱的时候什么书都不读，叫人给买了一套《毛泽 东选集》，看完第一卷就崇拜的了不得，把毛主席像就刺在胳膊上。这个人是谁？泰森。出狱后第一场拳击比赛的时候，三秒钟解决战斗，那是拳迷最郁闷的一场比赛。有一个拳迷说我正在低头擦凳子的时候，一抬头吹哨结束了。当记者采访他的时候，问：“你为什么从监狱里出来这么厉害？”他说：“毛主席教导说：其不 意，攻其不备。用最快的速度、最大力量打击敌人最薄弱的地方。”你现在真的很难找到那样的好书。毛主席说：一本好书看三遍才有发言权。千万不要乱看注解，译文绝对不能先看，因为你一看译文就是译文那个人的意思了。我在飞机场看到一本《老子究竟说什么》，抟气致柔能如婴儿乎？老子是用婴儿来形容大道的纯和 真，真种和圣胎的产生。可是被某名牌大学哲学系的副教授解释为：捏着婴儿的鼻子还能不能哭出声来。哗天下之大忌。这要是秦始皇活着的时候不又得给他埋了吗？秦始皇这个人，有多少去唬弄他骗他，他悟道后突然发现这些人如果在人世间还活着，还存在那将是对人类的一伤害，里了他！有些书得烧了它，好书他怎么不 烧？所以(毛泽东)这个我们一定得好好学。人民万岁，这是中国文化非常精髓的文化。长生久视，死而不亡的文化。你要去学学，伟大的光荣、正确的共产党。我从小在部队长大，哪个团队建设能搞过部队？另外跟儒释道文化学学，人家都是千年老字号了！你的目标也就是百年老字号，跟他们好好学习。

　　另外儒家文化、企业文化建设非常重要的是孝字。不孝不教。不孝有三无后为大，孝顺的孝加文化的文，这个字就是教育的教。入则孝，出则弟，谨而信，泛爱众，而亲仁。行有馀力，则以学文。这是我们的文化！小孝治家，中孝治企，大孝治国呀，这是我们的文化！在《大学》《论语》《中庸》《孟 子》里面，那个孝字你一定要好好理解。尤其《孝经》这本书我建议你好好看看。孝顺的孝一定要好好理解，中华民族的精髓。有几个老外跟我们讲“很怕你们的孝忠悌文化。”“为什么？”“跟你们打仗没法打，第一仗打胜了，第二仗你们就开始报仇了。你们的计划生育可把我们乐坏了，‘一对夫妻一个孩’，将来就没有哥 哥弟弟姐姐妹妹姊妹、舅舅大爷阿姨，都没有了。”有没有一点道理？计划生育优生是对，但独生不一定正确。孩子哪能没有姊妹呢？我们这个年代的人为什么有爱心？就是买一个西瓜等小二回来、小三回来，一分爱就出来了，而现在的人都是吃独食啊。清华大学我在那讲课，他们组织一个少年班，就是总裁班的孩子，他们让 我去当辅导员，开始我不想去，后来一想也是一种责任就去了。我给他们讲讲孝文化、感恩文化。讲完之后，一个12岁的孩子找到他爸说：“爸，听完翟老师的讲话我才知道谁是爹呀！”过去他都不知道谁是爹！现在他就干了一件事，他爸老打电话跟我感谢！就是他在老爹回来后，一进屋他给倒杯热茶：“爸爸，你一天工作 辛苦了，洗澡水给你放好了。”他爸的眼泪刷的就出来了。我到山西晋城建市20周年去讲课，市领导让我讲孝文化，2个小时演讲没想到他们哭了一个半小时。课讲完后，一个40岁的老总过来给我敬礼：“翟老师，听完你的讲课以后，我才知道我不忠不孝不仁不義。我开洗浴中心我开了三年了，没有给我爸爸做过一次按摩，没有给我妈妈做过一次足底，我还叫人呀！”那天我听说成千上万的人回家干了一件事，给老妈妈梳梳头，给老爸捶捶背。那个老总就讲：“当我把手放在父亲 的脊梁上的时候，往下捶几下的时候，眼泪刷的就出来了。从小趴在地上让我当战马骑的那个脊梁、从小背着我上学让我骄傲的那个脊梁早就弯曲的不成样子了！” 你才知道啊？“老妈那个手拿过来一看，青筋**，再也不是领着上学的那双柔软的手了！”你才知道啊？我就不相信，你对你父母都不负责任的人你会对你的公司负责任，对客户负责任。中国文化的传承：首孝弟，次见闻。非常的科学。把这种孝顺文化放大到兄弟姐妹，放大到团队，放大到众人，齐家、治国然后平天下。所 以我建议你建立企业文化好好看看那本《孝经》，绝对是好书。孝顺绝不是就表现在买几件衣服，孝顺就是扔几个钱，绝对不是那样的。

　　另外儒家文化有个非常重要的字“仁義”。人者仁也，利者義之合也。你不想赚钱吗？非常重要的一个字，那个字念義。第一孝道，小孝治 家，中孝治企，大孝治国。还有一个字念義。上面有是一个人民币的羊角号，下面是我。你不想赚钱吗，就要仗义、仁义。所有能赚大钱的人都是仁義仗義的人。每 次同学会你会发现，上学的时候一买电影票，总有人锁不上自行车，那面一买完电影票他当一下锁上了；一到吃饭快结帐的时候，他上厕所去了，你会发现到现在他仍然贫穷。所以想赚钱要学一个字義。所以说你供关公供武财神，学他一个字“义”。你要看篆书更厉害，上面是人民币，下面是美元。有几个老总成立一个俱乐部叫“三不眨眼”俱乐部。因为你所有赚钱的目的还是为了花的。他们“三不眨眼”俱乐部一宣誓的时候，我刚开始看着还有点乐，可是他们宣完誓了，我被感 动了。你们要不要来一次？举起右手：“我宣誓，从今天起我要做到花钱三不眨眼。第一不眨眼，在父母身上花钱，连眼皮都不要眨。第二个不眨眼在铁哥们身上花钱，连眼睛都不要眨。第三不眨眼在学习成长上投资，连眼睛都不要眨。”你有没有发现在这三个方面你花的钱越多，你赚的钱就越多。最笨的人就是把钱存在银行 里。银行是干什么的？就是把不会花钱的人不愿意花钱的人拿来给会花钱的人愿意花钱的人去花。而且那几个老总一讲完话我听着都感动，说，你天天都把党和祖国比作母亲，你值得在他们身上花钱吗？钱叫人民币，钱少是自己的，钱多是大家的，太多了是人民的。所以叫人民币啊！钱是充当一般等价物的特殊商品，是用来交 换的。到你手里你就舍不得花，你会得罪它。有的人银行也不敢存，弄个坛子埋起来。那跟废纸有什么区别？李嘉诚8月24日宣布：将捐出财产的1/3做慈善事业。比尔"盖茨拿出财产的35%做慈善事业，霍英东一辈子捐了150多个亿。有一次一个记者在飞机上采访比尔.盖茨：“人生最重要的是什么？”他说：“行孝不能等。”中国文化有非常好这样好的传承，天下最不能等的事孝敬父母。所有能赚钱的人得不怕花钱。

　　儒家文化非常深刻，绝不是保守文化。你看孔子说的话多有意思：君子敬而无失，与人恭而有礼；四海之内，皆兄弟也！多开放的文化！有一本书，梁启超写的，叫《天下第一武士道》，武士道不仅是日本的，中国早就有武士道。梁启超写的《天下第一武士道》，孔子被列为武士道的第一人呀！孔子也敢干 呀！人不犯我我不犯我，人若犯我，我必犯人。《義勇军进行曲》来自于儒家文化。儒家讲义勇合一。孔子可不是保守。你看我们的大唐盛世，电视上演的《贞观之治》，那时候唐朝的人每天都热情洋溢，离别了都没有悲切状：海内存知己，天涯若比邻！你看看人家的那个感觉。唐玄宗一个月都打碎多少个鼓盖，那时候就有爵 士乐架子鼓。孔子知礼懂乐也敢干。另外，我给各位一个建议，如果学《论语》、学《大学》、学《中庸》，学《孟子》，儒家的孔门心法你要是没掌握的话，你了解不了那里面的精髓。

　　有一次，孔子给学生上课，他伸一个手指头，说：“吾道一以贯之。”曾子一下子听懂了，走了。他那些师兄弟就过来，说：“老师，什么叫一以贯之？”然后曾子就说：“忠恕而已矣。”学生就迷糊了：不是一以贯之吗？怎么出来了两字？忠：中底下一个心，恕：上面一个如字底下一个心，如来的如 啊。真如啊，本来面目。从哪里开始？从心开始。孔子渡子贡渡子路，他们听不懂，他也是同样的一句话“吾道一以贯之”，他们听不懂，所以他说了一句话：“知德者鲜矣！”然后下面说了一句话：“无为而治者，其舜也与！夫何为哉？恭己正南面而已矣。”这一点舜做到了。皇帝有修行，不是像有些人解释那样皇帝没事每 天对着南面坐着。你有没有发现，孔子教人的动作跟释迦牟尼的动作一笑。释迦拈花，迦叶一笑。不是学者故弄玄虚，人道、商道可以讲，正道、王道可以讲，但是中华民族的大道、老子说的那个有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立不改，周行而不殆，可以为天下母的那个道是不可说的。不是那些学者故弄玄虚，那个道是你 用心去体验的。老子的道，孔德之容，惟道是从。道之为物，惟恍惟惚。你只有处在虚极静笃、真修行人你才能有那个感觉！视之不见，听之不闻，搏之不得，迎之不见其首，随之不见其后。能知古始，是谓道纪。但求本你就不愁末。所以说人生短暂，送给大家一句话，最笨的人是出色的完成了根本不需要干的事。这个很难 得！三十而立、四十不惑、五十知天命、六十而耳顺、七十随心所欲不逾矩，今天彭老在下面坐着，那是有生命体验的，大家多跟彭好好交流！

　　　道家文化：利他精神。利他精神是宇宙法则。有一个叫稻盛和夫，是个日本人，他的中国文化传承的多好。他悟了一辈子最后说了一句话，应该从商道到人道，再从人道到佛道，最后觉悟，了解生命的真正含義，知道自己灵魂的归宿，让走的时候比来的时候灵魂又提高了，找到生命的意义。这个人每年 都托钵一次，世界500强的老总，他缔造了两个500强，成为金驰公司的老总的时候还出去托钵，真托钵。有人问如何成佛？其实佛祖告诉你，两个字“衣钵”。衣就是袈裟，钵是什么？碗。干什么用的？要饭的？竟瞎扯！你带着要饭的心态托的再好你也只是个丐帮帮主。可是你有使命有责任你就能托成菩萨。稻盛和 夫每年都托钵一次，有一次在一个寒冷的冬天托钵的时候，一个老妇人往他的碗里嗙的扔了几个钢币，说：“天这么冷，赶紧找个地方暖和一下，买点吃的。”说的非常真诚！稻盛和夫非常感动，这个老妇人绝对不是富人，她在施舍的时候是真诚的。这一刻他脑子迸出来四个字，又缔造了一个世界500强，这四个字叫敬天爱人。你有没发现日本人写的中国字都比较全。你看中国的文字多伟大，有的字简化的不合理呀：把爱减的没心了，把生产的产减的没生了，现在女同志全剖腹产。我 们前几天搞了个国学论坛，包括文怀沙老先生都在场。我们大家都讨论一件事，古人说一句话我们今天要说一篇纸，到底文字改革是前进了还是倒退了。日本人写书法都是这么写(中国的完整的汉字)，他的文字都是中国汉字的偏旁部首。据说来取字的时候走到半道时候掉海里了，被鱼鳖虾蟹啃的够呛，捞上一用全是中国文字的偏旁部首。但是中国文化你得好好注意。《易经》文化我们不在乎，韩国人把他注册了当国旗用。端午祭被他们注册了，原来叫汉医，现在改叫韩医。前一段不敢 看电视，一打开电视没什么好频道，《拿什么拯救我爱人的灵魂》，再换一个频道《出轨》，再换一个频道《当婚姻走到了尽头》，再换一个频道《中国式离婚》，再换一个频道《半路夫妻》，像商量好了似的。所以韩国的《大长今》乘虚而入吧。最可笑的是有一个电视台用超女把《大长今》给推出来。《大长今》演完了我们 才知道，通篇演的都是中国文化，反销啊！仁义礼智信的反销，孝忠弟的反销，整个《大长今》其实演的就是八荣八耻。《大长今》演完了，韩国料理爆满，韩国服包鉓长价，人家赚了个爆满。可我们把自己的文化确丧失到了这种程度。日本人学完了儒家文化，把中国文化的义利合一西方的企业管理，缔造了日本经济的辉煌。你看稻盛和夫这个人：敬天爱人，然后他把“利他精神”作为他整个的企业文化。雷锋，都认识！有两个欧洲人要两个雷锋像，我到荣宝斋给他淘了两个雷锋像，他 拿到手里说不行，太小。我问他要多大，他拿手一比量要那么大。我说那么大的不好找，自己雕塑吧。我问他要那么大的雷锋像干什么？他说我要放在企业的神台上。我问他为什么把雷锋放在神台上，他说雷锋就是神吗！他的日记就是经文，他就开始读，他一读我都跟着震撼：人的生命是有限的，可是为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去。好人就是没有时间干坏事的人，那是雷锋精神。现在我们学雷锋就学一天：3月5号。到医院去看病医生不在，问上哪去了，说上街学雷锋去了，这不是瞎扯吗。所以说毛泽东多次提出向雷锋同志学习！你看我们海军院里那么大的条幅写着向雷锋同志学习。人也好、神也好、仙也好就是改变了的人！周恩来、邓小平、江泽民这些伟人全都题辞。孙中山，继承中国传统文化最好 的一个是毛泽东，另一个就是孙中山。天下为公。凡是那些成大事的人都有利他的精神。我记得有一次我在北大讲课的时候，有一个女孩拽我衣服，我问他，“你拽我干什么？”她说：“我在你的《易经》课上听你讲相数礼占，你把相数礼都讲了，你怎么不讲占卜呢？”我说：“占卜是易经最小的用处，善易者不占。”她说： “占卜是不是算卦？”我说：“通俗一点也可以这么说。”她说：“那你给我算一卦！”我说：“我只讲课不算卦，”我说，“你要算什么？”她说：“你给我算算命。”我说：“我马上要演讲了。”她说那你给我看看手相。我说：“你把拳头攥回去，命运把握在自己手里。”我说，“你要担心你自己的命不好，告诉你一个方 法，命运立刻改变。”她说：“那我怎么感谢你都行。”我说：“不用感谢，免费教给你。”看在咱们今天这么多年的同学关系上免费教给你们好不好？(好)一 个人要是担心自己的命不好，其实改变的方法特别简单：就是找一些命好的人跟他交朋友。你的命不好，别人的命好，你跟着命就好了。所以老子早就告诉你“天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。非以其无私邪？故能成其私。”最大的怎么就是无私。那边举牌了，人生最大的痛苦就是受限制！

　　我们学佛学儒释道绝不是迷信，破除迷信解放思想才是正确的。这个人杰夫"伊梅尔特，现任通用电气的CEO，他说：通用电气一向主张通过 技术解决客户的问题，我在2001年接替杰克"韦尔奇担任通用电气CEO之后，就努力使公司对这一点更专注。所以杰克"韦尔奇现在很牛，因为青出于蓝而胜 于蓝。不孝有三，无后为大。有一天，你不干了，企业就不干了，你不干了你的事业就结束了，白干！丁磊：企业实现盈利最重要的一点是要尽可能的满足用户的需要和利益，但这不是个别人而是绝大多数人的利益。药王乔治"默克：药是为人的，不是为利润的。但是利润会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润，我们记的越清楚，利润就越大。义：李云龙讲过一句话，只有不怕死的人才能活着。我送大家一句话，只有不怕花钱的人才有资格活着。《易经》告诉我们：利 者義之合也。何以守位？曰仁。何以聚人？曰财。《大学》里说的更精典：财散则民聚，财聚则民散。牛根生他把这句话理解透了，他说“钱散人聚，人聚钱来” 呀！学他(文财神)一个字：舍。小舍小得，大舍大得。想赚钱，财布施，想当领导，法布施，想成佛，无为布施。霍英东一辈子捐的150个亿，他真正做到了老 子所说的“一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先”，对人慈悲、慈善，对自己俭律节约，先天下忧而忧，后天下乐而乐。学她(观音)的慈悲喜舍。沃尔玛的创办人 的灵感是来自儒家。诺贝尔获得者说，人类要在21世纪生存下去，必须回首2500年前，从孔子那里寻找智慧。天人相胜的文化是把人类带向灭亡的，为什么那么多科学家最后自杀，为什么有那么科学家最后学神学，原子弹你研究它干什么？只有中国天人合一的文化承载着西方世界的技术才是真正的和谐。日本伊藤肇在 《东方人的经营智慧》一书中指出：“日本企业家只要稍有水准的，无不熟读《论语》和《道德经》。”什么叫合同？君子合而不同，小人同而不合。什么叫协议？协商好了仗义仁义。钱可以赠人，尽量不要借人，因为一借就成了昔人了。执左契，而不责于人。要不就别借，借了别想要。奉献于社会，奉献于人类，这样的思维 方式，是宇宙本来具备的意志。毛泽东也讲“革命第一、工作第一、他人第一”，他总写几个字“为人民服务”，横着写完竖着写。中国的文化字经常竖着写很厉害。这些文化道德经里面都有：圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。圣人常无心，以百姓心为心。心天之心，乐民之乐。天地所以能长且久者，以其 不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。

　　我们的文化都是利他精神。我给各位报告一点，绝学无忧。别学那些乱七八糟的东西，我过去学了很多不该学的东西。学习可以学会一切，包括愚蠢，最愚笨的人就是出色的学习了根本不需要学的东西，出色完成了根本不需要干的事儿。所以这几句话送给各位。见素抱朴，少私寡欲，绝巧弃利，绝学无 忧。圣人不是不求功名利，要求就求百岁功，千秋利，万世名。你把天道、商道、人道搞清楚，然后去明天道，了人道，开启商道，你的人生才是圆容的。为民生立命，为天地立心，为往圣继绝学，为天下开太平！最后预祝所有各位同学们，你们都能修身开智，以道御术，内圣外王，把自己的企业干得越来越好，早一点觉悟人 生，有一个圆融的、圆満的、快乐的人生

各位同学、各位朋友、各位菩萨们，大家下午好！
其实讲学习，最会学习的人叫孔子，他被评为联合国教育最高教育奖。他说学习的最好方法就是“玩”，玩索而有得。所以我们今天在一起就放松一下，玩一玩，好吗？

　　孔子讲过一句话：“知其声而不知其音，禽兽是也；知其音而不知乐者，庶民是也。”意思是说：百姓可以听不懂高雅的音乐，可以看不懂芭 蕾，如果一个领导不懂乐，那就是修养问题。什么叫佛？佛，印度的梵文叫布达。藏文译成布达拉，我们到布达拉宫就是到佛宫；译成中文是普陀，我们说上普陀山就是指上佛山；或者叫佛陀，简称为佛。什么叫佛？佛就是觉者、智者。什么叫佛？就是觉悟了的人。什么是人，就是还在痴迷的佛。这些文化里一点迷信色彩都没 有。这里面有两个关键字是“觉悟”。中华民族最伟大智慧就在于我们拥有觉悟的概念、方法和法门。我见过很多西方学者，和他们交流说：你有没有这样的词汇能形成这样一种意境，比如说“醍醐灌顶、茅塞顿开、豁然开朗、恍然大悟……”？他说：“我们找不着。”他说，“老子的《道德经》我们确实看不懂。比如说‘惚 兮恍兮，其中有象；恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精。其精甚真，其中有信。’我们确实看不懂。”。我在九华山庄参加国内外一个论坛，在讲这些课的时候，来自东南亚国家的领导人，蒙古国的一领导人在我讲课的时候就站起来了指后面的同步翻译，为什么呢，因为他的耳机里没有声音。休息的时候，翻译过来跟 他讲了实话：“翟老师讲的这些我确实翻译不过来。”那天讲的是“以道御术”。一讲鬼谷子：“捭者，开也、言也、阳也；阖者，闭也、默也、阴也。捭阖之道， 以阴阳试之。由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。可以说人，说家，说国，说天下。“这些就翻译不出来。所以说中国文字只要存在，这个民族就是强大 的。“两只黄鹂鸣翠柳”怎么翻译也是“两只小鸟在唱歌”！讲到佛、讲到觉悟就有一个字叫“玄”。松下幸之助在他的书里讲过一句话：学习最重要的一点就是找到窍门。窍在哪里？《道德经》里有：“常无欲以观其妙；常有欲以观其徼。此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。”“谷神不死，是谓玄牝，玄 牝之门，是谓天地根。绵绵若存，用之不勤。”玄是让你觉悟成佛的法门。一提到玄，有的人就不敢讲了。《易经》玄学、《老子》玄学，《庄子》玄学，《中医》玄学……“玄”什么意思？甲骨文、钟鼎文里面有：拿一根绳两面对起来一撮。玄者转也，转者变也。玄就是转变。怎么样去成佛？就是觉悟。什么叫中国？中者心 也。老子讲“多言数穷，不如守中。 ”中者心也。所以说我们在几千年前，在马克斯提出无神论之前几千年前就有了，从《周易》开始，一直到老子的《道德经》，“道冲，而用之或不盈”，最后告诉 你“吾不知谁之子，象帝之先”。我们是讲无神论的。在两千年之前中华民族就这么伟大，我们的良心就是上帝。你我的心灵一旦觉悟了，这才是这个世界和宇宙的主宰。这是中华民族的智慧：中者心也，心者中也。什么叫华？华者光也。中华民族是有光明的民族。佛在传法的时候讲“十大光明”。我们中华民族是有光明的。 毛泽东在开国大典的时候一挥手说“人民万岁”。毛主席讲人民就是上帝，这个话发了多大的慈悲呀！什么叫万岁？道家的文化：长生久视，死而不亡。一个企业家把这件事悟懂了，才能够真正做到基业常青。有的人活着已经死了，有的人死了但还活着。有的企业总是探讨“怎么把人留住”？人是留不住的，你能留住他在企 业，也留不住他在人世。可是你留住的到底是什么？《亮剑》里面有，最后李云龙在毕业论文演讲时说一个团队最重要的是打造魂魄。《道德经》里面有“载营魄抱 一，能无离乎？”什么叫魄？依附身体的精神。什么叫魂？可以离开身体的精神。你的企业这些东西塑造出来了，那才能够真正的长生久视，死而不亡，基业常青啊。我们有非常好的文化：孔门有心法，但是很多人看不懂。孔子绝对不是你解释的那样，《孔子》里面，《道德经》里面、《论语》里面、四书五经里面、佛经里 面有商道、有天道、有人道。但是很多人不了解。孔子几次的渡人，曾子听懂了，写出来的《大学》，子贡听不懂，所以孔子说：“知德者鲜矣！”子路听不懂。曾子听懂了写出的《大学》：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善.”这不是企业追求的最终目标吗？“知止而后有定，”，企业的企是一个“人”＋ “止”。“定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得.物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣.”企业文化最佳的法门。

　　今天和各位分享一下，第一个讲讲中国文化里面的商道、人道和天道，不知道各位有没有兴趣？儒释道的文化中的“儒”字是一个人字加一个 需字，你翻完所有营销的书，你听完所有的营销课程，你会发现中国人用一个字就把他代替了，什么叫营销？就是满足人的需要。创造需要、满足需要，这个字就念 “儒”，可见营销基因中华民族早就有了。你们说连锁店开得最好的是哪一家？沃尔玛、麦当劳、肯德鸡、家乐福，都不是，连锁店开得最好的是释迦牟尼呀！你去 看看人家的规模，比麦当劳、肯德鸡大多了！你看看人家的盈利模式，看看人家的团队建设，人家的服装统一、头型都一致。看佛字更有意思！是一个人字加上一个美元掉过来。他们是最有盈利能力的。他们懂不懂商道？懂。一个明天道了人道的人自然有商道。赚钱有几个境界，第一个是挣钱，跟我说一句话：“从今天起我发 誓再也不想挣钱了，我要赚钱！我发誓再也不挣钱了，我要赚钱，”赚钱的赚是一个贝＋兼，去兼并，去合作。“然后來钱，”來钱的來是三个人一个加号。所以说 想要赚大钱，你要知道什么叫管道、什么叫渠道、什么叫通路。“还要生钱。”“生”字会写吧？生是“牛＋一”，所以说你要赚大钱就要上市，还要上牛市。但这还不是最高的境界，最好境界是花钱。一个人不在于有多少钱，在于你为这个世界、这个社会做了多少事情。比尔"盖茨今年6月15日向全世界人宣布，没时间赚 钱了，只有时间花钱。而且他捐出来整个微软集团财产的35%。人生最重要的一件事就是搞明白自己生命的意義，要了解自己生命的终级关怀。你从哪里来，将来 要到哪里去？第一个身体要安家，第二个最重要是的你心灵的家园在哪里？君子上达，小人下达，一念天堂，一念地狱。中国文化是有这样的传承的。可是有人一辈子、一生可能也没有花三天时间来思考一下自己生命的意義，来认识一下生命的本来面目，宇宙的真相。然后忙，心亡为忙，那个字就是这么写的。无恒产但有恒 心，这是中国文化。儒释道文化里有没有商道？有。看儒佛道这几个字就很有意思！儒：人＋需，佛：人加一个美元倒过来的。道：上面是阴爻，底下是阳爻，一阴一阳之为道。中国文化有虚极静笃，如果你不懂得儒家的慎独，你不了解庄子的坐忘，什么叫坐忘？堕肢体，黜聪明，离形去知，同于大通。你没有这个感觉，你脑 能永远得不到开放。老子讲的虚极静笃，儒家讲的慎独，佛讲的禅定。所在说在我们的文化里告诉我们非常重要的一件事：自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本. 人处在虚极静笃的状态时就会出现阴阳。阴阳符号的下面加上自己的自，这个字念首。自己的自是身体身的上半部，中华民族最发达的是(身体的)上半部，中国人 最发达的是什么？头脑！佛教起源于印度，灭于印度，兴于中国。达摩的老师告诉他，哪也别去了，赶紧到东土去，那里才有大成气象，中国才是最有觉悟慧根的人。所以说我们看体育比赛的时候，我们看那些野蛮项目时我们干不过人家，你一点别生气，因为我们发达的上半部，是头脑。可是你注意看，野蛮的项目我们比不 过人家，但是只要是文明项目，中国隔一道网谁也别碰到谁，我们就立刻就来能耐了。羽毛球也好，乒乓球也好，要是自己的更厉害！跳水随便派去几个小孩，全拿冠军。台球，丁俊辉十几岁小孩去了，一下就拿了冠军。所以中华文化你记住，不孝不教。孝顺的孝字，(甲骨文)，是一个老人，头发都乍起来了，左手放在孩子 的系门上，那叫灌顶，灌的是文明，灌的是智慧，灌的中华文明的传承。孝字不仅是下面的人孝敬上面的，不孝有三无后为大。你有传承吗？教育的教字，是孝字加一个文化的文，“文”字更有意思，(甲骨文)是一个人拿着教鞭，这边还有疙瘩，这只手按着脑袋，那只手打屁股。打屁股是非常文明的教育方式。“教”：鞭策你，强化你的上半身，强化你的大脑。中国长得再漂亮的女孩儿，很少有翘臀的，西方人现在还翘臀就是欠揍屁股。刚才我们上面那位大师讲“人身难得”。人是万 物之灵，你有机会成佛呀。你跟那些动物不一样，你跟那些植物也不一样，人身难得，但是我告诉你生于东土更难得，尤其是作为一个中国人更难得，中国有佛呀！中国是全世界佛最多的国家呀！所以我给你一个建议，你要看他像佛，将来可能会成为佛，你跟他握个手，说：我看你很像佛！(互动)给自己的掌声鼓励一下。有 的人挺好，有的人我也听见说你像什么。

　　苏东坡有一次跟一位禅师在对面打坐，他就跟禅师讲：“你看我像什么？”禅师说：“我看你像佛。”然后苏东坡又说：“你猜我看你像什 么？”可能禅师坐的姿势稍微差一点，他说：“我看你像一堆牛粪。”禅师笑了笑继续打禅。这件事苏东坡就回去跟苏小妹讲，苏小妹也是才华横溢，他对苏小妹说了这件事。苏小妹对他说：“哥，就你这样还学佛参禅呢？佛讲的是明心见性、见心见性。人家看你像佛说明人家心中有佛，你看人家像牛粪，说明你心中有牛 粪。”所以我再给你个机会，你看看你旁边的同学，他起码也是未来佛！佛讲三世佛：过去佛、现在佛和未来佛。再互动一下：起码我看你是未来佛！

　　道字上面是阴爻阳爻，一阴一阳谓之道，万物负阴而抱阳，充气以为和。这就是我们中华民族为什么叫中华人民共和国，这共和多厉害！就是 什么文化来了全都包容。六祖慧能最大的贡献就是把佛教变成中国佛教，对吧？圣诞节，前几天几位博士生联名抵抗圣诞节，这个发心很好，我们不能丧失自己的文化，这要警惕，但是也不要诚惶诚恐，中华民族最厉害的一点就是什么文化到我们这里最后都共和了。我们到不要管他那是什么，我到给各位一个建议：如果你有信 仰，信基督，那那天你一定好好庆祝一下。如果是不信基督，晚一天过也没关系，12月26日是毛泽东的生日，中国人的圣诞夜呀！你吃完了西餐，不要忘了吃吃 中餐，吃吃毛氏菜，吃吃红烧肉啊！

　　有人问我吃肉跟修佛有关系吗？没关系！佛讲的是明心见性，跟吃不吃肉喝不喝酒没有绝对的关系，其实你吃黄瓜，黄瓜也有生命。有的时候 那个猪长到一定程度，你确实要早点杀掉它，因为你早杀掉它，它早脱生，它愿意当猪吗？有人问我喝酒有没有关系？有什么关系？郑板桥对儒释道文化学的多通！我记得有一个企业有问我：“翟教授，我又得喝酒，我又信佛，这怎么办？这么多同学，我一不喝酒扫大家性！”我说：“学学郑板桥嘛，郑板桥说：酒能乱性，佛家戒之，但是酒又能养性，仙家饮之。没酒的时候学佛，有酒的时候学仙嘛！”所以说不要迷信。

　　“中华人民共和国”“中国人民解放军”，你看看，这不都是佛语嘛。“解脱、放下”，这不是佛追求的最高境界嘛！而且我们党的使命你听 听，发多大的愿：解放全人类，最后才能解放自己！这不跟菩萨发的愿一样吗：人不空，我不成佛。地藏菩萨：地狱不空，我绝不成佛！我们的发愿都是很准的。

　　　这个道字，跟各位报告一下，上面是阴爻阳爻，底下是自己的自字，旁边是个走字。这个字有思考、有行动、还有表达。道可道非常道，这个字都有。

　　鬼谷子，这个人值得尊重！他民王禅，中国第一所古军校的校长。美国叫美利坚合众国，这一合众状大了。可最早提出来的是鬼谷子。鬼谷子教 学生，不但要合纵还要联横。合纵联横，所以他的弟子：孙膑、庞涓……个个有水平。搞军事的、搞公关的，搞资源整合的……他的一个弟子一个人挂六国帅印。可是我们都不跟他学，鬼谷子是第一个搞拓展训练的。我建议你去河南的云梦山去看看，鬼谷子的道场。他就在那里教出了孙膑，庞涓，苏秦，张仪，毛遂，魏了 子……下次我们在那开个课好不好？

　　这个“道”字要好好了解，以道观之，以观明道，儒门释户道相通，三教从来一祖风。各位要想觉悟智慧，一定不要有宗教的界限，我们崇尚 科学但绝不迷信科学，科学家都是对的吗？不一定。既不要迷信科学也不要迷信宗教。尤其是现在有些和尚已经不干好事了，都成了贪污犯，还跳大神，开追悼会，那是释迦牟尼干的事吗？郑板桥又说了一句话：“和尚释迦之罪人，秀才孔子之罪人，道士老子之罪人。”佛学就是学佛、成佛的学问，佛法就是成佛的方法，跟佛 教不一定有绝对的关系。不要迷信在哪个宗教里，开启你内在的光明，明心见性，那才是你人生真正的觉悟，那是你最好的上师。这个“道“字跟各位报告一下，这个字很厉害。

在国学应用上谁说得最好呢？毛泽东。他讲过一句最精典的话：精通的目的全在应用。有人问我怎么读经：第一个是通读，第二个是诵读。为什么 要诵读？你诵读完了就不存在标点符号往哪点了，从头到尾诵读完了，标点符号自然就出来了。第二通读。你都没有从第一章看到第八十一章，就开始评价，那是不科学的。毛泽东说一本好书尤其是经文，看三遍才有发言权。然后是默读，孔子说的“默而识之”“有朋自远方来不亦乐乎”。我们可以如切如磋，“人不知而不 愠”，我说你也听不懂，我也不生气。我可以如着如磨呀！那么毛泽东运用是最好的。我先讲讲毛泽东在儒家文化上的运用上，好不好？

儒家文化讲是五常。你把它用在企业经营上、营销上，无往不胜！很简单，仁義礼智信。人者仁也。毛泽东看完了《论语》写出了一篇文章，编成的歌要不要听一下？这个歌彻底区别了新式军队和旧军队的差别。《三大纪律八大注意》歌。全部是仁義礼智信。?　　

　　你们看毛泽东这个人是不是挺伟大？而且他一辈子都在读书，那是真正的读书人。在北大开毛泽东思想研讨会的时候，毛泽东的护士长回忆说， 他老人家离开人世前的最后24个小时还让护士长秘书给他念书。毛泽东最伟大的一点就在于他那句话：精通的目的全在于应用。他是最有创新的，他说学习最好的 方法就是去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里。现在还有些学者没事去点评毛泽东，你和人家是一个层次上吗？你看我们在北大开研讨会的时候，一个苏联人都说：“毛泽东太伟大了，他说话我们怎么听不懂。内线战中的外线战，持久战中的速决战，游戏战中的阵地战。你看，他怎么说的都是一阴一阳的？”我说：“你 没读过《易经》吧？”毛译东在开大会的时候都这么说：同志们，一切反动派都是纸老虎。等开小会、开干部会议的时候却说：同志们，一切反动派都是真老虎。战略上藐视敌人，战术上重视敌人，战略上以一当十，战术上一定以十当一。多大的智慧。这句话谁听懂了谁都能打赢仗。人家对文化大革命的评价都有些新的看法。 他说：“我跟你分享一下，毛泽东这个人怎么这么厉害！那时候多少个国家要打你们，苏联也要动你们，毛泽东在一夜之间把中国富有爆发力的年轻人都集中起来，而且都穿上了黄军装，人手一本红语录，人人一个红袖标，最后毛主席自己也穿上了黄军装。最后大家都发誓：毛主席挥手我前进，可以为党为祖国随时献出生命。 你知道吗，那时候周边的国家都吓坏了，谁敢动我们，新的成吉思汗时代就开始了。再说那些老外还说，我们看你们自己整自己的人都那么狠，谁敢去？外国人去那不都整完了！当然这其中可能出现错误，但是毛泽东是站在世界的格局上搞一场大的政治策划。有没有这种可能？(有)你知道，你跟人家都不是一个思考层次。毛 泽东什么思考层次！“鲲鹏展翅，九万里，翻动扶摇羊角。背负青天朝下看，都是人间城郭。”他把地球都当乒乓球看。我建议各位一定要看几本好书，尤其是战争时代的《毛泽东选集》，难得的好书，一定要看。《矛盾论》《论十大关系》是绝对的好书。有一个打拳击的人蹲监狱的时候什么书都不读，叫人给买了一套《毛泽 东选集》，看完第一卷就崇拜的了不得，把毛主席像就刺在胳膊上。这个人是谁？泰森。出狱后第一场拳击比赛的时候，三秒钟解决战斗，那是拳迷最郁闷的一场比赛。有一个拳迷说我正在低头擦凳子的时候，一抬头吹哨结束了。当记者采访他的时候，问：“你为什么从监狱里出来这么厉害？”他说：“毛主席教导说：其不 意，攻其不备。用最快的速度、最大力量打击敌人最薄弱的地方。”你现在真的很难找到那样的好书。毛主席说：一本好书看三遍才有发言权。千万不要乱看注解，译文绝对不能先看，因为你一看译文就是译文那个人的意思了。我在飞机场看到一本《老子究竟说什么》，抟气致柔能如婴儿乎？老子是用婴儿来形容大道的纯和 真，真种和圣胎的产生。可是被某名牌大学哲学系的副教授解释为：捏着婴儿的鼻子还能不能哭出声来。哗天下之大忌。这要是秦始皇活着的时候不又得给他埋了吗？秦始皇这个人，有多少去唬弄他骗他，他悟道后突然发现这些人如果在人世间还活着，还存在那将是对人类的一伤害，里了他！有些书得烧了它，好书他怎么不 烧？所以(毛泽东)这个我们一定得好好学。人民万岁，这是中国文化非常精髓的文化。长生久视，死而不亡的文化。你要去学学，伟大的光荣、正确的共产党。我从小在部队长大，哪个团队建设能搞过部队？另外跟儒释道文化学学，人家都是千年老字号了！你的目标也就是百年老字号，跟他们好好学习。

　　另外儒家文化、企业文化建设非常重要的是孝字。不孝不教。不孝有三无后为大，孝顺的孝加文化的文，这个字就是教育的教。入则孝，出则 弟，谨而信，泛爱众，而亲仁。行有馀力，则以学文。这是我们的文化！小孝治家，中孝治企，大孝治国呀，这是我们的文化！在《大学》《论语》《中庸》《孟子》里面，那个孝字你一定要好好理解。尤其《孝经》这本书我建议你好好看看。孝顺的孝一定要好好理解，中华民族的精髓。有几个老外跟我们讲“很怕你们的孝 忠悌文化。”“为什么？”“跟你们打仗没法打，第一仗打胜了，第二仗你们就开始报仇了。你们的计划生育可把我们乐坏了，‘一对夫妻一个孩’，将来就没有哥哥弟弟姐姐妹妹姊妹、舅舅大爷阿姨，都没有了。”有没有一点道理？计划生育优生是对，但独生不一定正确。孩子哪能没有姊妹呢？我们这个年代的人为什么有爱 心？就是买一个西瓜等小二回来、小三回来，一分爱就出来了，而现在的人都是吃独食啊。清华大学我在那讲课，他们组织一个少年班，就是总裁班的孩子，他们让我去当辅导员，开始我不想去，后来一想也是一种责任就去了。我给他们讲讲孝文化、感恩文化。讲完之后，一个12岁的孩子找到他爸说：“爸，听完翟老师的讲 话我才知道谁是爹呀！”过去他都不知道谁是爹！现在他就干了一件事，他爸老打电话跟我感谢！就是他在老爹回来后，一进屋他给倒杯热茶：“爸爸，你一天工作辛苦了，洗澡水给你放好了。”他爸的眼泪刷的就出来了。我到山西晋城建市20周年去讲课，市领导让我讲孝文化，2个小时演讲没想到他们哭了一个半小时。课 讲完后，一个40岁的老总过来给我敬礼：“翟老师，听完你的讲课以后，我才知道我不忠不孝不仁不義。我开洗浴中心我开了三年了，没有给我爸爸做过一次按 摩，没有给我妈妈做过一次足底，我还叫人呀！”那天我听说成千上万的人回家干了一件事，给老妈妈梳梳头，给老爸捶捶背。那个老总就讲：“当我把手放在父亲的脊梁上的时候，往下捶几下的时候，眼泪刷的就出来了。从小趴在地上让我当战马骑的那个脊梁、从小背着我上学让我骄傲的那个脊梁早就弯曲的不成样子了！” 你才知道啊？“老妈那个手拿过来一看，青筋**，再也不是领着上学的那双柔软的手了！”你才知道啊？我就不相信，你对你父母都不负责任的人你会对你的公司 负责任，对客户负责任。中国文化的传承：首孝弟，次见闻。非常的科学。把这种孝顺文化放大到兄弟姐妹，放大到团队，放大到众人，齐家、治国然后平天下。所以我建议你建立企业文化好好看看那本《孝经》，绝对是好书。孝顺绝不是就表现在买几件衣服，孝顺就是扔几个钱，绝对不是那样的。

　　另外儒家文化有个非常重要的字“仁義”。人者仁也，利者義之合也。你不想赚钱吗？非常重要的一个字，那个字念義。第一孝道，小孝治 家，中孝治企，大孝治国。还有一个字念義。上面有是一个人民币的羊角号，下面是我。你不想赚钱吗，就要仗义、仁义。所有能赚大钱的人都是仁義仗義的人。每 次同学会你会发现，上学的时候一买电影票，总有人锁不上自行车，那面一买完电影票他当一下锁上了；一到吃饭快结帐的时候，他上厕所去了，你会发现到现在他仍然贫穷。所以想赚钱要学一个字義。所以说你供关公供武财神，学他一个字“义”。你要看篆书更厉害，上面是人民币，下面是美元。有几个老总成立一个俱乐部 叫“三不眨眼”俱乐部。因为你所有赚钱的目的还是为了花的。他们“三不眨眼”俱乐部一宣誓的时候，我刚开始看着还有点乐，可是他们宣完誓了，我被感动了。你们要不要来一次？举起右手：“我宣誓，从今天起我要做到花钱三不眨眼。第一不眨眼，在父母身上花钱，连眼皮都不要眨。第二个不眨眼在铁哥们身上花 钱，连眼睛都不要眨。第三不眨眼在学习成长上投资，连眼睛都不要眨。”你有没有发现在这三个方面你花的钱越多，你赚的钱就越多。最笨的人就是把钱存在银行里。银行是干什么的？就是把不会花钱的人不愿意花钱的人拿来给会花钱的人愿意花钱的人去花。而且那几个老总一讲完话我听着都感动，说，你天天都把党和祖国 比作母亲，你值得在他们身上花钱吗？钱叫人民币，钱少是自己的，钱多是大家的，太多了是人民的。所以叫人民币啊！钱是充当一般等价物的特殊商品，是用来交换的。到你手里你就舍不得花，你会得罪它。有的人银行也不敢存，弄个坛子埋起来。那跟废纸有什么区别？李嘉诚8月24日宣布：将捐出财产的1/3做慈善事 业。比尔"盖茨拿出财产的35%做慈善事业，霍英东一辈子捐了150多个亿。有一次一个记者在飞机上采访比尔.盖茨：“人生最重要的是什么？”他说：“行孝不能等。”中国文化有非常好这样好的传承，天下最不能等的事孝敬父母。所有能赚钱的人得不怕花钱。

　　儒家文化非常深刻，绝不是保守文化。你看孔子说的话多有意思：君子敬而无失，与人恭而有礼；四海之内，皆兄弟也！多开放的文化！有一本 书，梁启超写的，叫《天下第一武士道》，武士道不仅是日本的，中国早就有武士道。梁启超写的《天下第一武士道》，孔子被列为武士道的第一人呀！孔子也敢干呀！人不犯我我不犯我，人若犯我，我必犯人。《義勇军进行曲》来自于儒家文化。儒家讲义勇合一。孔子可不是保守。你看我们的大唐盛世，电视上演的《贞观之 治》，那时候唐朝的人每天都热情洋溢，离别了都没有悲切状：海内存知己，天涯若比邻！你看看人家的那个感觉。唐玄宗一个月都打碎多少个鼓盖，那时候就有爵士乐架子鼓。孔子知礼懂乐也敢干。另外，我给各位一个建议，如果学《论语》、学《大学》、学《中庸》，学《孟子》，儒家的孔门心法你要是没掌握的话，你了 解不了那里面的精髓。

　　有一次，孔子给学生上课，他伸一个手指头，说：“吾道一以贯之。”曾子一下子听懂了，走了。他那些师兄弟就过来，说：“老师，什么叫 一以贯之？”然后曾子就说：“忠恕而已矣。”学生就迷糊了：不是一以贯之吗？怎么出来了两字？忠：中底下一个心，恕：上面一个如字底下一个心，如来的如啊。真如啊，本来面目。从哪里开始？从心开始。孔子渡子贡渡子路，他们听不懂，他也是同样的一句话“吾道一以贯之”，他们听不懂，所以他说了一句话：“知 德者鲜矣！”然后下面说了一句话：“无为而治者，其舜也与！夫何为哉？恭己正南面而已矣。”这一点舜做到了。皇帝有修行，不是像有些人解释那样皇帝没事每天对着南面坐着。你有没有发现，孔子教人的动作跟释迦牟尼的动作一笑。释迦拈花，迦叶一笑。不是学者故弄玄虚，人道、商道可以讲，正道、王道可以讲，但是 中华民族的大道、老子说的那个有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立不改，周行而不殆，可以为天下母的那个道是不可说的。不是那些学者故弄玄虚，那个道是你用心去体验的。老子的道，孔德之容，惟道是从。道之为物，惟恍惟惚。你只有处在虚极静笃、真修行人你才能有那个感觉！视之不见，听之不闻，搏之不得，迎之 不见其首，随之不见其后。能知古始，是谓道纪。但求本你就不愁末。所以说人生短暂，送给大家一句话，最笨的人是出色的完成了根本不需要干的事。这个很难得！三十而立、四十不惑、五十知天命、六十而耳顺、七十随心所欲不逾矩，今天彭老在下面坐着，那是有生命体验的，大家多跟彭好好交流！

　　　道家文化：利他精神。利他精神是宇宙法则。有一个叫稻盛和夫，是个日本人，他的中国文化传承的多好。他悟了一辈子最后说了一句话， 应该从商道到人道，再从人道到佛道，最后觉悟，了解生命的真正含義，知道自己灵魂的归宿，让走的时候比来的时候灵魂又提高了，找到生命的意义。这个人每年 都托钵一次，世界500强的老总，他缔造了两个500强，成为金驰公司的老总的时候还出去托钵，真托钵。有人问如何成佛？其实佛祖告诉你，两个字“衣钵”。衣就是袈裟，钵是什么？碗。干什么用的？要饭的？竟瞎扯！你带着要饭的心态托的再好你也只是个丐帮帮主。可是你有使命有责任你就能托成菩萨。稻盛和 夫每年都托钵一次，有一次在一个寒冷的冬天托钵的时候，一个老妇人往他的碗里嗙的扔了几个钢币，说：“天这么冷，赶紧找个地方暖和一下，买点吃的。”说的 非常真诚！稻盛和夫非常感动，这个老妇人绝对不是富人，她在施舍的时候是真诚的。这一刻他脑子迸出来四个字，又缔造了一个世界500强，这四个字叫敬天爱 人。你有没发现日本人写的中国字都比较全。你看中国的文字多伟大，有的字简化的不合理呀：把爱减的没心了，把生产的产减的没生了，现在女同志全剖腹产。我们前几天搞了个国学论坛，包括文怀沙老先生都在场。我们大家都讨论一件事，古人说一句话我们今天要说一篇纸，到底文字改革是前进了还是倒退了。日本人写书法都是这么写(中国的完整的汉字)，他的文字都是中国汉字的偏旁部首。据说来取字的时候走到半道时候掉海里了，被鱼鳖虾蟹啃的够呛，捞上一用全是中国文字的偏旁部首。但是中国文化你得好好注意。《易经》文化我们不在乎，韩国人把他注册了当国旗用。端午祭被他们注册了，原来叫汉医，现在改叫韩医。前一段不敢 看电视，一打开电视没什么好频道，《拿什么拯救我爱人的灵魂》，再换一个频道《出轨》，再换一个频道《当婚姻走到了尽头》，再换一个频道《中国式离婚》，再换一个频道《半路夫妻》，像商量好了似的。所以韩国的《大长今》乘虚而入吧。最可笑的是有一个电视台用超女把《大长今》给推出来。《大长今》演完了我们 才知道，通篇演的都是中国文化，反销啊！仁义礼智信的反销，孝忠弟的反销，整个《大长今》其实演的就是八荣八耻。《大长今》演完了，韩国料理爆满，韩国服包鉓长价，人家赚了个爆满。可我们把自己的文化确丧失到了这种程度。日本人学完了儒家文化，把中国文化的义利合一西方的企业管理，缔造了日本经济的辉煌。 你看稻盛和夫这个人：敬天爱人，然后他把“利他精神”作为他整个的企业文化。雷锋，都认识！有两个欧洲人要两个雷锋像，我到荣宝斋给他淘了两个雷锋像，他拿到手里说不行，太小。我问他要多大，他拿手一比量要那么大。我说那么大的不好找，自己雕塑吧。我问他要那么大的雷锋像干什么？他说我要放在企业的神台 上。我问他为什么把雷锋放在神台上，他说雷锋就是神吗！他的日记就是经文，他就开始读，他一读我都跟着震撼：人的生命是有限的，可是为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去。好人就是没有时间干坏事的人，那是雷锋精神。现在我们学雷锋就学一天：3月5号。到医院去看病医生不在，问上哪去了，说上街学雷锋去了，这不是瞎扯吗。所以说毛泽东多次提出向雷锋同志学习！你看我们海军院里那么大的条幅写着向雷锋同志学习。人也好、神也好、仙也好就是改变了的人！周恩来、邓小平、江泽民这些伟人全都题辞。孙中山，继承中国传统文化最好 的一个是毛泽东，另一个就是孙中山。天下为公。凡是那些成大事的人都有利他的精神。我记得有一次我在北大讲课的时候，有一个女孩拽我衣服，我问他，“你拽我干什么？”她说：“我在你的《易经》课上听你讲相数礼占，你把相数礼都讲了，你怎么不讲占卜呢？”我说：“占卜是易经最小的用处，善易者不占。”她说： “占卜是不是算卦？”我说：“通俗一点也可以这么说。”她说：“那你给我算一卦！”我说：“我只讲课不算卦，”我说，“你要算什么？”她说：“你给我算算命。”我说：“我马上要演讲了。”她说那你给我看看手相。我说：“你把拳头攥回去，命运把握在自己手里。”我说，“你要担心你自己的命不好，告诉你一个方 法，命运立刻改变。”她说：“那我怎么感谢你都行。”我说：“不用感谢，免费教给你。”看在咱们今天这么多年的同学关系上免费教给你们好不好？(好)一 个人要是担心自己的命不好，其实改变的方法特别简单：就是找一些命好的人跟他交朋友。你的命不好，别人的命好，你跟着命就好了。所以老子早就告诉你“天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。非以其无私邪？故能成其私。”最大的怎么就是无私。那边举牌了，人生最大的痛苦就是受限制！

　　我们学佛学儒释道绝不是迷信，破除迷信解放思想才是正确的。这个人杰夫"伊梅尔特，现任通用电气的CEO，他说：通用电气一向主张通过 技术解决客户的问题，我在2001年接替杰克"韦尔奇担任通用电气CEO之后，就努力使公司对这一点更专注。所以杰克"韦尔奇现在很牛，因为青出于蓝而胜 于蓝。不孝有三，无后为大。有一天，你不干了，企业就不干了，你不干了你的事业就结束了，白干！丁磊：企业实现盈利最重要的一点是要尽可能的满足用户的需要和利益，但这不是个别人而是绝大多数人的利益。药王乔治"默克：药是为人的，不是为利润的。但是利润会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润，我们记的越清楚，利润就越大。义：李云龙讲过一句话，只有不怕死的人才能活着。我送大家一句话，只有不怕花钱的人才有资格活着。《易经》告诉我们：利 者義之合也。何以守位？曰仁。何以聚人？曰财。《大学》里说的更精典：财散则民聚，财聚则民散。牛根生他把这句话理解透了，他说“钱散人聚，人聚钱来” 呀！学他(文财神)一个字：舍。小舍小得，大舍大得。想赚钱，财布施，想当领导，法布施，想成佛，无为布施。霍英东一辈子捐的150个亿，他真正做到了老 子所说的“一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先”，对人慈悲、慈善，对自己俭律节约，先天下忧而忧，后天下乐而乐。学她(观音)的慈悲喜舍。沃尔玛的创办人 的灵感是来自儒家。诺贝尔获得者说，人类要在21世纪生存下去，必须回首2500年前，从孔子那里寻找智慧。天人相胜的文化是把人类带向灭亡的，为什么那么多科学家最后自杀，为什么有那么科学家最后学神学，原子弹你研究它干什么？只有中国天人合一的文化承载着西方世界的技术才是真正的和谐。日本伊藤肇在 《东方人的经营智慧》一书中指出：“日本企业家只要稍有水准的，无不熟读《论语》和《道德经》。”什么叫合同？君子合而不同，小人同而不合。什么叫协议？协商好了仗义仁义。钱可以赠人，尽量不要借人，因为一借就成了昔人了。执左契，而不责于人。要不就别借，借了别想要。奉献于社会，奉献于人类，这样的思维 方式，是宇宙本来具备的意志。毛泽东也讲“革命第一、工作第一、他人第一”，他总写几个字“为人民服务”，横着写完竖着写。中国的文化字经常竖着写很厉害。这些文化道德经里面都有：圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。圣人常无心，以百姓心为心。心天之心，乐民之乐。天地所以能长且久者，以其 不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。

　　我们的文化都是利他精神。我给各位报告一点，绝学无忧。别学那些乱七八糟的东西，我过去学了很多不该学的东西。学习可以学会一切，包 括愚蠢，最愚笨的人就是出色的学习了根本不需要学的东西，出色完成了根本不需要干的事儿。所以这几句话送给各位。见素抱朴，少私寡欲，绝巧弃利，绝学无忧。圣人不是不求功名利，要求就求百岁功，千秋利，万世名。你把天道、商道、人道搞清楚，然后去明天道，了人道，开启商道，你的人生才是圆容的。为民生立 命，为天地立心，为往圣继绝学，为天下开太平！最后预祝所有各位同学们，你们都能修身开智，以道御术，内圣外王，把自己的企业干得越来越好，早一点觉悟人生，有一个圆融的、圆満的、快乐的人生。

人永远不可能完全理性！

实际上我从来不觉得人是理性的动物，尤其是我做了营销以后！

如何能够在号称理性的消费者手中，获得自己想要的结果，这个是我最近苦思冥想的重点。如果一个人，能够做到完全的理智，可以不为所有外界所动，坚持自我，那他无疑是强大的。但是这种人，除非像梭罗那样直接隐居，否则几乎不可能在当前的社会生存。既然很少，接近不存在这种人，那就说明几乎所有人，都有可能受到这些心理工具的算计和影响。

如果说消费者是理性的，那营销人就应该是非理性的，或者说非理性的创造者。消费者会犯错误，但是不知道什么时间会犯同样的错误，那么营销人本身，就应该在一定程度上对这种犯错误的固有心理模式进行引导和应用。而这点实际上是不存在道德判断的，每个人都会被那些心理工具所局限，每个心理工具又都具有天然的缺陷，以这些工具为准，去做针对性的事，也是社会心理的一种。

而一个人也并非是不可以改变的，只是太多的人受到了固有的认识的毒害，对他人想法缺乏了解，而且这种偏见，随着经验的丰富会进一步加深。终于，自己成为了别人的实验品，自己还洋洋得意。（或者说，大多数人都是这种状态！）

我做了一部分书摘，然后看到网上别人做的书摘，发现果然别人做的比我细致很多！

《怪诞行为学》       【美】丹·艾瑞里      赵德亮  夏蓓洁译

中信出版社2008年10月1版1印          定价：39

我的笔记：

第一章  相对论的真相

人们很少做不加对比的选择。

多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。

我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

设置比较的诱饵行为，能够促使人们下定决心。

打破相对论的怪圈！

第二章       供求关系的谬误

要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。

我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。

基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿，这个就是“羊群效应”。

一旦做出首次的决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来。

如果人们记得住以前的价格并且注意到它的涨价幅度，价格变化就会对需求产生巨大影响；如果人们记不住过去的价格，价格的变化对需求的影响，即使有也会很小。

价格调整刺激销售不是基于偏好而是基于记忆！

第三章        

我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人。

免费的最大问题在于，它引诱你在它和另一件单品之间挣扎。

人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。

免费引起的情绪冲动是不可战胜的！

我们花在一件事上的时间，说到底，是从另一件事上转移过来的。

第四章

市场规范一来，社会规范就被挤跑了。

如果想要把关系保持在社会规范内，远离市场规范，这就是你必须付出的代价。

社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。

能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏——其中有一种方式最少为公司所采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。

第五章

在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的。

第六章

为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓！

即使那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解。

第七章

三大非理性怪癖：

1、  我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。

2、  我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

3、  我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。

所有权依赖症会对消费行为造成影响。

第八章

我们忘记了在真正重要的事情上下功夫。

手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏。

我们有种非理性的冲动，要让所有的门都开着。

第九章

向消费者提供信息，提高他们对产品的预期和真实快感。

预期形成成见。

冲突的解决一般需要中立的第三方制定法则，我们被固有的信念所禁锢……我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。

第十章

安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。

熟悉未必产生轻视，但它确实产生预期。

第十一章

有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。

当我们的所作所为符合社会伦理，超我就干道愉悦；否则就会感到不快。

我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。

如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。

第十二章

离现金一步之遥的作弊最容易发生。

动机带来的刺激可能愚弄我们，不管我们是不是好人，是不是奉行道德准则。

第十三章

人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。

别人的书摘：

【相对论的真相】
　　
　　人们很少做不加对比的选择。多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。一切都是相对的，这就是关键所在。
　　
　　我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。
　　
　　我们总是靠观察周围的事务以确定彼此的关系。不仅对待有形物体如吐司面包、自行车、小狗、餐馆的主菜、配偶等是这样，对待经历体验例如度假和教育选择是这样，甚至对待短暂易变的事情例如感情、态度、观点等也是这样。
　　
　　相对论的一个侧面总是给我们造成失误，这就是：我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较，避免把不容易比较的事物做比较。
　　
　　我们都愿意在比较的基础上做决定。
　　
　　诱饵效应：把诱饵A-放进去，构建一种简单、直观的比较关系。即使没有人选择诱饵，但它会使人们更可能最终选择与她能相互比较的A。
　　
　　
　　相对论帮助我们在生活中做各种决定，但它也能使我们痛苦无比。当我们把生活中的运气与别人相比时，就产生了嫉妒和羡慕。
　　
　　
　　【供求关系的谬论】
　　
　　要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。
　　
　　幼鹤不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变，这一自然现象称做“印记”。
　　
　　我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。
　　
　　“任意的一致”是指，尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念(这又使它们“一致”)。
　　
　　任何问题都可以创造出锚来。说到底，我们也是一群幼鹅。
　　
　　一旦参与者愿意出某价买某物，他们此后购买同类产品也会参照他第一次的出价(锚)来决定的出价意愿。这就是所谓的“任意的一致”。首次的价格大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响；可是一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅是我们对某一产品的出价意愿，还包括我们对其他有关产品的出价意愿(这使它们一致)。不过价格标签本身并不是锚。它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。从此以后，我们愿意接受的一系列价格总是需要参照原先的锚来决定。因此，第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。
　　
　　锚会影响各种购买行为。搬家到另一个城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。人们从物价水平低的地区搬到中等水平城市时并不随之增加消费以适应当地水平。相反，这些人您能顾客花与原来的城市差不多的钱买房，尽管可能会在狭小的房子里过拥挤的生活。我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿意改变。跳出这一局限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右适应新环境。
　　
　　锚具有持续效应，对当前价格是这样，对将来的价格也是这样。我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定会产生共振效应。第一印象非常重要。
　　
　　
　　重要的就是弄清我们将最初决定转化为长期习惯的过程。
　　
　　基于其他人的行为来推但某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是羊群效应。但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。这主要是说，如果我们在餐馆排队，一旦排到了第一，在以后的经历中我们就会在自己后面排起队来。
　　
　　星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验—这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克很大程度上由此成功。
　　
　　一旦做出首次的决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来。
　　
　　把一桩两可的体验任意转换成令人愉悦或者痛苦的体验。第一印象一旦形成，模具就已经铸成，锚也已经设定，不但如此，一旦做出首次的决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来。
　　
　　不管他们的第一决定是什么，他们就把它作为输入值，依据它来做随后的决定，并未这些决定提供一种一致的回答模式。
　　
　　工作是一个人被迫做的事情，而玩耍则不是他非做不可的事情。
　　
　　我们所做的许多决定，无论是不经意还是经过深思熟虑的，锚都在其中起作用。我们的决定是基于自己的基本价值判断--喜欢与不喜欢做出的。如果我们只不过是自己最初无知的任意行为的集合物，那会怎么样？
　　
　　我们有能力积极改进自己的非理性行为，从认识自己的脆弱开始，从质疑自己的习惯开始，它是怎么开始的？同时，问一下自己，你能从中获取多大的快感。这一快感真的就如同你预期的那么大吗？能不能把预期压低一点，更好地把剩下的钱用在别处？事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定。它表明上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。
　　
　　不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？一旦对老的选择做了重新考虑，我们就向心的决定、新的一天、新的一天、新的机会敞开大门。
　　
　　传统经济学假定产品的市场价格取决于两股力量的平衡：每一个单位价格的产量(供给)和每一个单位价格的购买欲望(需求)，这两种力量交汇点的价格决定市场价格。这是一种无比美妙的信念，但是它的核心是建立在一个假设之上，即上述两股力量是各自独立的并且共同形成市场价格。本章里的实验结果(以及“任意的一致”这个概念本身)对此提出了挑战。首先，根据传统的经济架构，消费者的购买意愿(需求)是决定市场价格的两大要素之一。但实验证明，消费者的购买意愿可以很容易被操控，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。其次，一方面，传统的经济学架构假定供给和需求两股力量是各自独立的，另一方面，锚的控制作用却暗示它们事实上是相互依存的。在现实世界中，锚来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等等因素，所有这一切都是供方变量。因此，似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，因果关系在此有些颠倒，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。这表明事实上，需求并不是完全独立于供给。事情到这里还没完。在“任意的一致‘的架构里，我们看到的市场供求关系(酸奶打折人们就多买)不是基于偏好而是基于记忆!
　　
　　需求并不完全独立于供给。如果人们记得住从前的价格并且注意到它的涨价幅度，价格变化就会对需求产生巨大影响；如果人们记不住过去的价格，价格的变化对需求的影响，即使有也会很小。如果人们根本不记得牛奶和酒类过去的价格，对奶和酒的消费就会保持基本不变，就像它们的价格没有变一样。换言之，我们对价格变化的敏感度事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果：我们对过去价格记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。
　　
　　如果有一天政府决定加税,汽油价格因此翻番,上述原则也同样适用。按照传统经济学理论，这会消减需求，但真的会吗？当然人们会首先把新价格与锚做对比，有可能减少汽油消费。但从长远来看，一旦消费者适应了新价格，把锚做了调整，我们的汽油消费，在新的价格上，有可能恢复到加税前的水平。汽油价格翻番对需求的长期影响，比我们仅依据价格提高预测出的短期市场反应，要小得多。
　　
　　任意的一致的另一内涵是与自由市场和自由贸易的好处有关。交换行为是否互利取决于市场上的交易者是否真正清楚双方所交换物品的价值。但如果我们的选择经常为自己最初的锚定影响，我们的选择未必准确反映我们懂这些产品中所获得的使用价值与快感。如果说决定我们的行为是锚以及对锚的记忆，而不是偏好，为什么还要把交换称为个人利益最大化的关键呢？如果我们不能依赖供给和需求这两股市场力量建立理想的市场价格，并且也不能指望自由市场的机制帮助我们把使用价值最大化，那我们就需要另寻出路。
　　
　　
　　【零成本的成本】
　　
　　“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪—成为一个非理性兴奋的来源。
　　
　　免费到底为什么如此诱人?为什么我们有一种非理性的冲动，见到免费的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要?
　　
　　多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么呢？由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但假如选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。如果让我们选择，就尽量朝免费的方向去找。
　　
　　我们原来压根不会买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人。零价格(也就是免费)有无限广阔的用途，它不仅可以用做价格折扣和促销手段，还可以帮助我们做出决策，为我们自身和社会造福。
　　
　　免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定。免费引起的情绪冲动是不可战胜的。零成本的吸引力不仅仅局限于现金交易。不管是物物交换还是现金交易，免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒。
　　
　　在两种产品之间做选择时，我们常常对免费服务反应过度。
　　
　　免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格，2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤。
　　
　　免费同样适用于时间领域。我们花在一件事上的时间，说到底，是从另一件事上转移过来的。免费还会影响我们购买食品，百事可乐的标签上印上零卡路里会比1卡路里卖的更多。
　　
　　如果一个人在两种巧克力之间只能选一种，他要考虑的不是二者各自的绝对价值，而是它们的相对价值：他得到什么，放弃什么。一个理性的消费者第一步需要计算两种巧克力之间的相对净收益(预期的味道减去成本)，根据哪一种的净收益值较大来做决定。在瑞士莲松露牛奶巧克力球卖15美分而好时之吻卖1美分的情况下会怎样呢?理性的消费者会首先估算他预计能从瑞士莲松露牛奶巧克力球与好时之吻中分别获得的快感数量(我们假定分别是50和5个快感单位)，再减去他付出15美分和1美分所引起的不快的数量(我们假定分别是15和1个不快单位)。这样可以算出他从瑞士莲松露牛奶巧克力球获得的预期快感总量为35个快感单位(50-15}，从好时之吻获得的快感总量为4个快感单位(5一1)。瑞士莲松露牛奶巧克力领先31分，这种选择很容易—瑞士莲松露牛奶巧克力一举获胜。在两种产品的价格同样降低1美分的情况下又怎样呢?(瑞士莲松露牛奶巧克力球14美分，好时之吻免费。)同一逻辑仍然适用。关键就在:因为两种产品降价最相同，它们之间的相对差距应该没有改变。瑞士莲松露牛奶巧克力的预计总快感现在是36个快感单位(50-14)，好时之吻的预计总快感现在是5个快感单位(5-0)。瑞士莲松露牛奶巧克力球仍然领先31分，选择应该同样容易。瑞士莲松露牛奶巧克力球应该轻松获胜。如果起作用的力量只是理性的成本减去收益分析，人们选择的模式应该和上面说的一样。事实上我们实验的结果与此大相径庭，这就非常清楚地告诉我们，一定还有某种别的因素在起作用。
　　
　　
　　【社会规范的成本】
　　
　　我们同时生活在两个不同的世界里：其中一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们之间互相的友好请求，社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的，界限不明的，不要求即时的报偿。另一个世界与此截然不同，为市场规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的:工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利，它们意味着利益比较和及时偿付。
　　
　　一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。
　　
　　赠送礼品并没有引起他们的不快，因为即使是小礼品也能把我们保持在社会交换环境里，脱离市场规范。对明码标价的礼品的反应与现金完全相同，礼品不再唤起社会规范—它越过边界进入了市场规范的领域。表明如果要让市场规范起作用，提钱就足够了(即使不是现金)。但是，市场规范不仅和劳动有关它还与相当广泛的一系列行为有关包括自立、帮助，以及个人主义。仅仅对人们提到钱就会在这几方面影响他们的行为吗?
　　
　　总的来看，“薪金”一组的参与者显示了很多市场特点:他们更加自私并且自立。他们想有更多时间独处；他们更愿意挑选需要单打独斗的工作而非团队合作的任务；而且，他们选座位时也远离那些被告知将成为同事的人。的确，只要想到金钱，我们的行为就更像多数经济学家认为的那样—而不像我们日常生活中所呈现出的社会动物的特征。
　　
　　因此，我们生活在两个世界里:一个以社会交换为特征，另一个以市场交换为特征。我们对这两个世界实行不同规范。不仅如此，把市场规范引人社会交换，如同我们前面看到的，就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。
　　
　　一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦社会规范被市场规范打败—它很难发挥任何效力。P78
　　
　　社会规范和市场规范的微妙平衡
　　
　　社会规范是激励员工，保持忠诚的最好办法。开放源代码软件显示出社会规范的潜力。
　　
　　我们能从中学到些什么，并且应用到商业环境中去呢?那就是，能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏，其中有一种方式最少为公司所采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。
　　
　　如果公司方面想从社会规范的优势上得到好处，它们必须做出更大的努力来培育这些规范。医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最好方式之一。但是很多公司正在做的是什么呢?它们一边在要求提高保险计划的免赔率。一边又在缩小享受福利的范围。简言之，它们在破坏雇员与公司之间的社会契约而代之以市场规范。
　　
　　社会规范可以建立忠诚，更重要的是，它使人们自我发展，达到如今企业的要求：实行弹性工作制，关心公司，并且积极参与公司事务。这正是社会性关系带来的。
　　
　　金钱，到头来，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。
　　
　　
　　【性兴奋的影响】
　　
　　能否预测自己在某一特定情绪状态下的行为？这种情绪是已经熟悉的。
　　
　　每一个案例中，这些睿智的年轻参与者在兴奋状态和冷静状态下对问题的回答有非常大的不同。在兴奋状态下也没能正确预测性兴奋对安全性行为的影响。在非兴奋状态中，他们不知道自己在兴奋状态下会怎样。预防、保护、节制，以及道德感在雷达屏幕上全都消失了。他们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度。平素的好人都认为了解自己，但是在情绪极度亢奋时，一下子，就是由于心中的一念之差，一切都变了。我们所有人，不管有多“善良“，都会低估激情对我们行为的影响。但是当处于性兴奋状态下，被头脑中原始的一面所控制，变得连自己也不认识了。
　　
　　当被激情所控制，情绪会模糊对与错的界限。实际上，他一点也不知道自己会如何狂野，因为他在一种状态下试图预测自己在另一种状态下的行为，很可能出错，另外，研究还表明，我们无法了解自己在另一种情感状态下的思想行为，而且经验似乎也无法改善这一情形。性兴奋是为人熟知，因人而异，人人皆有并且司空见惯的。即使这样，我们大部分人都会低估性兴奋能够在何种程度上抵消超我，低估情绪会在何种程度上控制我们的行为。
　　
　　那么，当我们的非理性自我在一个我们自认为熟悉，实际并不熟悉的情绪领域里活动起来，情形会怎么样呢?如果我们连自己都不能真正了解，还可能预测我们自己或者别人在失去理智--盛怒、饥饿、惊恐以及性兴奋状态中如何行为吗？
　　
　　在一种情绪状态中观案另一种状态是困难的。世上没有所谓的完人。事实上，我们可能是多个自我的组合体。尽管我们无法让头脑中的杰基尔博士完全认识到海德先生的力量，但是只要认识到我们被激情控制时容易做出错误决定，或许就可以在某种程度上帮助我们。看清我们身上的海德先生，并把这种知识应用到日常生活中。
　　
　　
　　【拖沓的恶习与自我控制】
　　
　　不同的角度观察世界。英文“拖杳" （procrastination）一词来自拉丁文。Pro，意为“向，到“crass，意为“明天”，合起来，就是“明天再说”。归根结底，它与非理性情绪是同一性质的问题，只是表现形式有所不同。
　　
　　为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。
　　
　　并不是每个人都能了解自己的拖沓倾向，即使那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解。不错，人们可以自己设定期限，但是这些期限未必能使他们的能力得到最好发挥。
　　
　　拖沓问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。抵御诱惑、灌输自制意识是人类总体的目标，一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。我们一次又一次无法达到长远目标。为什么呢?因为我们在诱惑面前一触即彼。
　　
　　最好的办法似乎是给人以预先参与的机会，选择他们喜欢的行动路径。这种做法可能不如强制性规定那样有效，但是它能够帮助我们把自己推向正确的方向。
　　
　　底线是什么呢?我们在自我控制上有困难，这种困难与即时满足与延后满足有关—这是明摆着的事实。但同时我们面临的每个问题又都有潜在的自我控制机制。有很多可以使我们预先参与的工具，可以帮助我们实现自己的愿望。本田汽车保养计划 P118 最有说服力的一点就是让用户按一个并非十分精确的区段表来保养车总比根本不保养要好得多。简化是天才的标志之一。
　　
　　
　　【所有权的高昂代价】
　　
　　一旦我们拥有了一样东西，我们对它的估价就要比别人高。
　　
　　所有权渗透到我们生活的一切中，并且以一种奇怪的方式塑造着我们所做的事情。亚当·斯密写道，“每个人……都以交换为生，或者在某种程度上成为商人，社会本身也随之成长为真正的商业社会。”我们的大部分生活故事，都可以用我们特定的所有物的增加与减少来讲述—我们得到什么，失去什么。既然我们生命的一大部分都贡献给了所有权，能对此做出最恰当的决定不是很好吗?
　　
　　人类三大非理性怪癖：
　　1、我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。
　　2、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。
　　我们对于损失有一种强烈的恐惧，这一情绪有时是我们做出错误决定的原因。为什么我们不愿意卖掉一些钟爱的零七碎八的东西，即使要卖，也标出过高的价格?经常是因为东西还没卖出去，我们己经在为失去它而悲伤。
　　3、我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。
　　
　　所有权的独特个性：
　　1、我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。难度越大，感情越深。宜家效应
　　2、我们在实际拥有所有权之前就对某物产生拥有的感觉。这种“部分所有权”感觉是我们经常在网上拍卖中，拍价螺旋上升的原因。那些出价最高，参与时间最长的竟拍者，也是虚拟所有权感觉最强烈的人。当然，他们处在一种非常脆弱的地位：一旦他们自认为已经是所有者，就强迫自己一再出高价防止失去这一地位。“虚拟所有权”是广告业的主要动因。
　　
　　30天不满意保证全额退款
　　试用促销
　　数字黄金套餐特价
　　
　　在我们购买“数字黄金套餐“之前，可能还不确定89美元的全价到底值不值；可一旦我们试用了它，所有权的情绪就涌了上来，一个月多花几美元不要紧，失去“数字黄金套餐”可真的太痛苦了。我们可能认为自己能够回头，但实际上，它比我们预期的要困难得多。
　　
　　所有权不仅局限于物质的东西。它对于人的观点、看法也同样适用。一旦拥有了一种观念，不论是有关政治还是体育，我们或许对它会过度热爱、依恋，我们对它的珍视程度超过了固有价值。司空见惯的是，我们对它难以割舍，一想到要失去它我们就惶惶不可终日。那么它给我们留下的是什么呢?它转变为一种意识形态—僵化而且顽固的意识形态。
　　
　　对于“所有权依恋症”还没听说有什么有效的治疗方法。正如亚
　　当·斯密所说，它已经被编织进了我们的生活。但是认识到这一点就
　　会有益处。
　　
　　所有权直接改变了我们观察的角度，冷不丁退回到拥有之前的状态就无异于遭受损失，我们难以忍受。于是，我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。
　　
　　用“非拥有心态，来看待每一桩交易(特别是大笔的)，把自己和感兴趣的物件拉开适当距离。对世间万物，尽量待之以平常之心。
　　
　　
　　【让门都开着】
　　
　　在当今世界的背景下，我们仍然竭力为自己保留各种选择余地。我们可能往往认识不到，无论哪种情况，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。我们忘记了在真正里要的事情上下工夫。
　　
　　人们是否具有保留选择余地时间的倾向？我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢?
　　
　　一般来说，在明确目标的指引下，我们会努力追求最大程度的满足。我们怎么才能摆脱这种非理性的冲动，不去追逐毫无价值的多余选择呢?在门与门之间奔忙是人类的一种奇怪行为。更加奇怪的是我们的一种冲动，驱使我们去追逐毫无价值的选择—那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会。相反地，如果我们认识不到某些事物已经成了消失的房门，需要我们当机立断去珍惜，那么悲哀的另一面就来了。
　　
　　给自己设置一个内在警钟，在一些最重要的“门”即将关闭时提醒我们，难道不是很有好处吗?手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏。它不仅耗尽我们的热情，也掏空我们的钱包。我们需要把有些"门"自觉地关掉。我们有种非理性的冲动，要让所有的门都开着。这是我们与生俱来的局限，但这并不意味着不应该去关。无论是大门还是小
　　门，该关的就要关掉。
　　
　　事实上，在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。这种情形下。问题不仅在千保留选择时间的长短，还在于到头来我们要为自己的犹豫不决付出代价。在集中关注两种选择之间的细微异同的时候，偏偏没有考虑到迟疑不决的后果。更重要的是，他们没有考虑到，无论他们做哪种选择，那些相对来说的细小差别总还会存在。
　　
　　在两种相似的选择中做出决断应该比较简单，但是事实并非如此。
　　
　　
　　
　　【期望的效应】
　　
　　人们的预期是否影响他们对后来事物的观点？
　　
　　你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走—他们之所以这样，不是因为体验，而是因为预期。
　　
　　对车的了解来自试车之前还是试车之后，对形成印象有影响吗?如果有的话，获取这一知识的顺序，哪一种更能影响你，实际体验之前，还是有了实际体验之后?
　　
　　市场营销人员所制造的预期真的能改变我们的品位吗?
　　
　　预期还可以形成成见。成见，说到底，是人们希望用来预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。由于这一原因，成见并不是从本质上就有害的。它为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径。但是，因为成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期，它也可能对我们的认识与行为有不利的影响。
　　
　　如果我们对某一群人抱有成见，不仅我们对他们的反应不同，而且当他们认识到强加给他们的标记时，他们自己的反应也不同(用心理学上的说法，他们被这一标记所“启动”。)
　　
　　尽管我们的成见会影响自己的行为，然而成见的激活则取决于我们当时的心理状态和对自我的认识。或许更令人震惊的是成见可能影响该群体以外的成员的行为。同样的偏见可能影响我们对世界其他方面的体验。这种偏见化思维，实际上是绝大多数冲突升级的主要根源。
　　
　　双方不带偏见地提出各自的认识--只是揭示事实真相，而不去涉及是哪一方采取了什么行动.这种“蒙眼”状态有可能帮助我们更好地认识事情的原委。如果，完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见。有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事实视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。当然，接受第三方的意见并不容易，有时甚至不可能;但是一旦成为可能，当事双方都可能获益匪浅。为了这一个理由，我们也必须坚持下去，不断加以尝试。
　　
　　
　　【价格的魔力】
　　
　　预期改变人们对体验的认识与品评，我们将不但看到信念和预期影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认识与解析，还会看到人们的预期能够改变他们的主观甚至客观体验从而对他们施加影响,有时这种影响非常巨大。最重要的是，探索价格在这一现象中的作用。
　　
　　安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。有两种机制能够形成预期，使安慰疗法与安慰剂起作用。其一是信念—我们对某种药品、手术或有关人员的信赖或信任。第二个机制就是条件反射。
　　
　　关于疼痛，良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素，诸如内啡肤和镇静素，不仅能抑制疼痛，还能产生强烈的快感(内啡肽激发与可卡因相似的感受体)。
　　
　　熟悉未必产生轻视，但它确实产生预期。品牌、包装，还有关爱之人所做出的承诺都能使我们感觉舒服一些。但是价格又怎样呢?我们能够断定高价格等于高质量，我们的预期可能被直接转换成产品的客观功效吗?
　　
　　价格与安慰疗效的关系因人而异，最近一段时间备受疼痛折磨的人，对价格与安慰疗效的关联有特别深刻的体会。换言之，人们受疼痛折磨越多，对止痛药品的依赖也越大，这种关联感也就越强烈:价格越低他们感觉受益就越少。在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。
　　
　　饮料瓶贴上的信息(还有试题封面上的)与价格相加的威力，比瓶子里饮料的效果要大得多(当然这点可能还有争议)。
　　
　　我们在价格上打了折扣，注定得到的东西就差吗?如果我们依赖自己非理性的直觉，实际上就是这样。如果我们看到半价商品，我们本能地断定它的质最就比全价的差—事实上是我们把它看得差了。它也就真的就差了，怎么纠正呢?如果我们定下心来，理性地拿产品与价格做一番比较，就能克服那种无意识的冲动，不再把产品的销售价格和内在质量挂钩了。
　　
　　那些能够平静地考虑价格与质量关系的消费者，不大可能认为半价饮料效果一定就差。这一结果不但给我们指出如何解决价格与安慰疗法安慰剂之间关系。还指出了“便宜没好货”的说法其实是对低价的一种无意识的反应。
　　
　　还有一点需要考虑:安慰疗法和安慰剂有作用，我们是否就可以心安理得地享用了?人们一想到诸如御手触摸一类的安慰疗法，一般会斥之为“仅仅是心理作用"。但是，安慰疗法的力量却不是‘仅仅”两个字可以说明的，事实上它显示了我们大脑对身体的神奇控制方式。大脑是如何实行这神奇的控制，现在还不很清楚。当然，其中某些作用肯定与降低压力，改变荷尔蒙分泌，调节免疫系统等等有关。
　　
　　我们应该如何对待人们感觉高价药品(50美分的阿司匹林)比低价药品(1美分的阿司匹林)更有效这一现实呢?我们是放任人们的非理性，因而继续提高医疗保健的成本呢，还是坚持要求人们使用市场上最便宜的普通药物及医疗手段，而不采用那些疗效更高价钱也更贵的新药呢?我们如何建构成本与共同负担的医疗机制使其发挥最大效能，如何让需要的群体能买到廉价的药品而不降低他们享受到的医疗水平?这些都是建构医疗保健制度最关键、最复杂的问题。
　　
　　对医药、软饮料、大众化妆品和汽车来说，预期价值可能成为真正价值。如果人们从某一产品中获得了比较大的满意度，是不是营销人员炒作的结果?我们对安慰疗法想得越仔细，对信念与现实之间的模糊界限考虑得越多，这些问题就越难回答。
　　
　　
　　【性本善还是性本恶】
　　
　　有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。一旦在诱惑下作弊，作弊的程度并不像人们通常认为的那样，与害怕被发现有直接关联。即使没有被发现的风险，他们也不会在不诚实的路上走得太远。某种因素—他们自身内部的某种东西，阻止了他们。但这究竟是什么东西呢?说到底，什么是诚实呢?
　　
　　伟大的经济思想家亚当·斯密有一个脍炙人口的回答:“大自然在为社会创造人类的同时赋予他两种本质欲望，一是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。大自然教导他对同类的幸福感到愉悦，对同类的不幸感到痛苦。多数人的成功......多数情况下经常要依靠他们的邻居和同伴的帮助与善意;而帮助和善意在没有被人们接受的行为下足难以获得的。因此，‘凡事诚实为上’，这句古老的谚语，在这种情况下，是于真万确的。”亚当·斯密的理论却可以引出一个不那么光明的结论:既然人们把成本收益分析法应用于诚实的行为，他们可能同样把成本效益分析法应用于不诚实的行为。根据他的观点，人们只是在对他们有用(包括取悦别人的欲望)的情况下才会诚实。
　　
　　西蒙德·弗洛伊德是这样解释的，他说，我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦；否则就会感到不快。这些行为刺激我们大脑中的奖赏中心—伏隔核(nucleus accumbens)和尾状核(Caudate nucleus ),使我们获得满足感。
　　
　　如果诚实对我们这么重要，如果诚实能使我们感觉良好，为什么我们还经常如此不诚实呢?我们的确看重诚实，想做诚实的人。但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活，例如，是否把会议室里一整盒钢笔攫为己有的时候。在面临细微的越轨行为时，例如拿走一两支钢笔，我们甚至不会去想这点琐事与诚实有什么关联，因而我们的超我仍然在睡大觉。没有超我对诚实进行帮助与监督，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本收益的理性分析了。
　　
　　鼓励人们诚实的并不是十诫的条文本身，而是出于对某种遒德准则的深思。
　　
　　渎职行为经常不是黑白分明的，而是带着少许灰色。腐败的迹象到处可见。
　　
　　如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。如果我们认识到自己的弱点，就可以防患于未然，尽力避免这种情形的发生。回想誓词和规则只能在受到诱惑时，或者就在诱惑之前那一刻才会有效。还有，我们要尽快解决这些问题，拖得越久，越难解决。当社会规范与市场规范发生碰撞时，社会规范退出，市场规范取而代之。尽管拿到这里做简单的类推不尽确切，但是诚实问题给了我们一个相关的教训：一旦职业道德(社会规范)衰落，要想重建可就不那么容易了。
　　
　　当自己处在某种条件下，个人利益与道德标准发生对立，我们容易向现实“屈服”，以一己之私去看待世界，从而变得不诚实—这时我们能保持清醒，至少认识到这种可能口那么。答案是什么?如果我们认识到自己的弱点，就可以防患于未然，尽力避免这种情形的发生。
　　
　　
　　【性本恶还是性本善】
　　
　　离现金一步之遥的作弊容易发生。到底是什么因素允许我们在非金钱事物上作弊，又是什么阻止我们在金钱上作弊呢?这种非理性的冲动是怎样起作用的?因为我们搜长于把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非金钱事物对作弊的影响。
　　
　　只要有机会，人们就会作弊。但奇怪的是我们多数人对此并无察觉。面对这一共同弱点，我们人人都是脆弱的。
　　
　　企业及高管不诚实的行为
　　保险造假
　　商店当橱窗
　　企业费用报销
　　
　　不诚实现象或许接近了人类不诚实的底线。对现实的观察令人担心。我们希望自己周围都是心地善良、遵守道德的人，但我们必须现实一些。即使是好人也难免被自己的思维所蒙蔽，他们可能采取行动，在通往金钱报酬的道路上绕开道德准则。从根本上来说，动机带来的刺激可能愚弄我们，不管我们是不是好人，是不是奉行道德准则。
　　
　　不诚实问题不仅涉及个人，最近几年我们看到，整个商界的诚实水
　　平也下降了。有些企业尽管没有偷窃盘子里的现金，但他们偷的是离现金一步之遥的东西。
　　
　　在更大范围内，我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾
　　向的关系。我们要认识到一旦没有现金的直接提醒，我们就可能作弊，而且所达到的程度连我们自己都想象不到。我们必须唤醒自己，认识到这一切—不管是作为具体的个人，还是作为一个国家，而且是越快越好，越早越好。为什么?使用现金的时代就要结束了口现金是银行利润的一个负担—它们想废除现金。另一方面，电子支付工具利润可观。
　　
　　
　　【啤酒与免费午餐】
　　
　　思考人们在轻松愉快的酒吧里可能遇到的一些问题。
　　首先，点酒的顺序能够影响同桌其他人最终点哪一种酒吗?换言之，顾客点什么酒受其他人点酒的影响吗?
　　其次，如果受影响，这一影响的趋向是同一选择还是个性选择呢?就是说，同在一桌的顾客是有意点和别人相同的啤酒还是不同的啤酒呢?
　　最后，我们还想弄清楚受别人影响而点酒的人感觉怎样，从对啤酒的味觉享受上，感觉更好还是感觉更差。
　　
　　公开点酒，就像我们在饭馆里点菜那样，对酒本身的享受程度，不如私下点酒、无须考虑别人意见的那些人。但是有一个很重要的例外:一群人中第一个公开点酒的人，事实上与那些私下点酒的人一样，因为他或她没有收到别人选择的影响.
　　
　　从本质上说，那些注重表现自己独特性的人们更可能点别人没点过的酒，以此来证明自己确实与众不同。人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自已在别人心目中的形象。人们选择食品和饮料时好像有两个目标:或者给自己带来最大享受,或者在朋友心中炫耀自己某些证明的人格特质.问题在于,一旦他们做出选择,例如,点了菜,他们就必须勉强食用自己本来不喜欢的东西,陷入一种后悔莫及的境地.
　　
　　在标新立异不被视为正面人格特质的文化背景下，人们在大庭广众之下点菜点酒时，有可能表现与群体的归属感，着意刻画与别人选择一致的印象。
　　
　　所有人的决策过程远不如传统经济学理论所假定的那么理性。我们的非理性行为既不是任意所致、又不是毫无目的，它有规律可循而且可以预测。我们受大脑思维的束缚，对某些错误一犯再犯。如果经济学建立在人们实际行为的基础上，而非他们应该怎样做的基础之上，岂不是更有意义?行为经济学家相信人们容易受到来自周围环境(我们称之为情境效应)中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素的影响。认识到这一切会带来什么好消息呢?好消息就是，这些错误同时提供了改进的机会。我们大家可以借助工具，方法和政策，改善我们的决策过程，减少决策失误，以使我们心想事成。
　　
　　 从行为经济学看来，免费午餐的潜力包含在一些新方法、新机制和其他干预手段之中。它能够对人们提供帮助，更好地做他们真正想做的事情，得到他们真正想要的东西。一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间，起源自什么地方，就可以提高等惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定。或者用科技手段来克服与生供来的缺点。
　　
　　获得有关人类行为的一些有趣的见解，对驱使我们生活的原动力有所理解，发现某些改善决策的方法。

第一阶段：地段阶段

     这一阶段都是原始的、朴素的开发，没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱，只要是好地段就能卖得快、卖得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更为开发商所看重，充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。

     第二阶段：概念包装阶段

     随着市中心的位置越来越少，相对差的或者郊区化的土地开始热起来；同时，还有一大批房屋销售不出去。在这种情况下，“概念地产”、“包装地产”应运而生，这不过是推销手段的一种变化。

     首先看包装地产的运作：1．要拥有一个好名字，形成一种市场推广主题；2．要做好整个广告的发布，尤其是煽情式广告作用较大；3．开始重视现场销售管理；4．对整个楼盘进行现场美化；5．通过新闻媒介大规模宣传。但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。

     包装地产出现后确实收到了比较明显的效果，尤其是一些多年滞销积压的楼盘经过重新定位包装后取得了较好的销售业绩。实际上楼盘包装的确是开盘销售前必须要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有许多开发商认为包装是十分重要的。

     概念房地产可概括为“跳出房地产圈子搞房地产”，也就是除了房子本身外，再赋予房地产一个附加的东西，形成一种概念。如：1．建校，尤其是与名校联合建校，通过人们对学校的兴趣带动房产销售；2．绿化，即在小区中不建房子先搞绿化，这样就产生了“绿色风暴”、“绿色住宅”的宣传；3．风格，即将建筑艺术作为卖点，并以巴洛克、新古典、欧洲经典、发现欧洲等概念进行炒作；4．水，即在“水面”上做文章，倡导“亲水性”住宅；5．智能化，即在安全保卫、物业管理、收费系统上采用一些智能化的设施，打出智能化数字小区、数码社区、e屋等概念；6．景观，即对楼盘的环境景观进行专门设计，销售过程中注重对景观的炒作、推广，但有时“为环境而环境”造成建造与维护成本过高，脱离了实际的需求；7．会所，即以所建会所的规模、档次、功能吸引人们的关注，但入住后对会所的维护与营运可能使开发商背上一个包袱；8．物业管理，即寻找一家有名的物业管理公司进行管理，或追求物业管理服务的高档化，以此为卖点进行推销；9.郊区化，即以郊区环境优美、空气新鲜等形成概念，但是，对住宅而言，郊区生活环境的成熟性低往往成为制约。

     在前期，“概念”在营销中起到了巨大作用，但随着发展其问题也越来越多。许多业内人士认为，“概念”是华而不实的东西，随着购房者理性程度的增加以及购房重点的转移，还是要求认认真真、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。这就进入了第三个阶段。

     第三阶段：产品素质阶段

     楼盘是一种特殊的产品，按照一些业内人士的观点，楼盘是否畅销，不是包装、广告或概念的问题，关键是楼盘产品自身的问题。

     一个好楼盘的标准是要达到“五好”原则，即位置好；户型、外立面、布局好；环境好；配套设施好；物业管理好。开发的楼盘应缺什么补什么，不可以一点代替全部。然而，将楼盘的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能畅销，精品主要的表现就是增加成本。一个成熟的开发商，不应只按照自己的想法研究楼盘，而要依据客户的喜爱和需求。是否根据客户的需求进行针对性、满足性开发，这是一个根本性的问题。

     此外，开发楼盘还需适时创新、不断引导。实践发现，有相当一部分购房者是盲目的，其需求是模糊的，这就需要通过引导去发掘、创造需求价值。

     随着房地产业的发展与竞争，规模化越来越重要，出现了一批千亩以上的巨型楼盘，针对这种楼盘，营销观念又面临着挑战。

     第四阶段：泛地产复合阶段

     概念地产的片面性不可能使一个社区有较强的竞争力与生命力，这样，就出现了一个新的名词——泛地产营销。所谓泛地产，也有人称为“复合地产”，通过两元或多元复合形成多种新型楼盘。如住宅与写字楼复合形成SOHO，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等等。复合地产的关键是结合部位的市场吸引力与潜力有多大，其目标客户群的规模与开发楼盘的规模是否处于一个同等范围。复合地产并不是适合所有地段的楼盘，需要研究地段的关联性，并挖掘出其最大的开发价值。

     房地产营销不是向单一化的方向发展，而是多元的、立体式的营销，这就是房地产营销的又一个阶段——立体营销阶段。

     第五阶段：立体营销

     所谓立体营销，就是必须要做到“五位一体”，即要有一个好的楼盘产品、一支好的销售队伍、一个好的市场环境、一个好的推广策略和一个好的物业管理。五位一体的“立体营销”才是求胜的根本，这五个环节中每一个都十分重要，能否做到是竞争胜负的关键。同时，每一个环节中又包含许多子系统。许多开发商只是擅长其中的一项或几项，也就无法实施立体营销。

     房地产营销“病症”

     从目前的房地产热来看，圈内比圈外热得多，由于开发商的背景与素质不同，各种各样的开发“怪”现象并不鲜见。针对近年来房地产市场的营销，笔者收集了一些“失误”的做法，其中病症之一就是重视中期，忽视前期与后期的营销。

     房地产营销应该包括前、中、后三个不同的时期。前期工作有土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合；中期工作有楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有楼盘交付使用、余房销售、物业管理。

     相当一部分开发商因前期资金问题，总想“以小博大”，前期投入越少越好，尤其是在建筑设计前应该做好的工作几乎不做。开发商拿到土地后不是请专业机构进行专业调查研究，而是直接找设计院设计，然后边设计、边修改、边研究开发成本，没有考虑市场需求，在建筑产品自身上打转，往往是听一些建筑大师的而不是市场研究人员、准客户以及市场营销专家的意见。或者，由于前期看不到什么明显的市场业绩，引不起开发商特别的重视。这样，就会形成隐患，以致楼盘诞生后立即老化，在市场上很难销售。

     实际上，楼盘的开发与生孩子是一样的道理，也需要三个方面的条件：1．健康一流的身体素质。也就是开发商自身“失败基因”与“成功基因”多少的问题。开发商的管理、经验、文化、创新等都是制约因素，没有健康的素质就会“遗传”一些先天性的“顽症”。2．良好的“胎教”。也就是在楼盘“怀孕”期间，要注重市场营销的“供给”以及不断进行市场体检和“胎教”，使楼盘成为一个优秀的“胎儿”，绝不能在此阶段出问题。3．精心的培养。楼盘诞生后要有一个良好的市场环境及上市成长的“营养手段”，这样才能优秀出众。

     一个楼盘的销售，赚取利润的是后20％，而前面销售的80％可能都是成本，一个楼盘达不到100％的销售就不是十分成功的楼盘，因为有多少卖不掉就是减少了多少利润，但是有相当一部分开发商认为已售70％就没有什么问题了，而实际过程则是越往后房子越难卖。许多楼盘因为市场中新盘的涌入、跟进，造成后期出问题，开发商为什么不能对后期将出现的问题进行模拟、预计，从而尽早发现提前到前期解决呢?这就涉及到营销重心(中心)的前移。

     根据市场的实践，后期易于出现的问题有以下方面：1．剩余的房子位置、户型均不合理，客户难以接受，很难销动；2．物业管理不知道如何进行管理；3．交房时客户与承诺时的感觉不一样，以种种借口与理由退房；4．一段时期后楼盘在市场中表现落后，特色与卖点丧失；5．只销售10％后就很难卖动，形成死盘；6．销售人员跳槽并带走客户资源，销售现场管理混乱，销售队伍团队精神差；7．销售缓慢，后续资金跟不上；8．交房延期并可能出现某些质量问题，招致客户投诉；9．购房者迟迟不领钥匙，或者剩余房款迟迟催不回来；10．楼盘迅速老化，经不起市场风雨，等等。

     后期出现的问题往往是前期工作不扎实造成的，所以需要注意的是搞清所开发楼盘存在的问题是什么，在哪里，以及何时会发生?通过预测扬长避短。比如，如何进行先进的物业管理，在建筑设计时就应予以考虑；对房型落后问题，是否能在前期预测两年后将流行的户型，以帮助确定所要开发的户型应该是什么样子。市场定位与目标客户群的确立更是十分重要的环节。大部分开发商认为售楼部一定要搞好，广告一定要做好而且量要大，在开盘时一定要引起轰动，否则楼盘就难以销售。这些都不是最重要的部分，最重要的部分就是在前期，楼盘的研发阶段尤为关键。将前期工作做扎实，所开发的楼盘在销售上就会相对容易。

     当然，并不是说前期做好了，中、后期就不重要了。一个楼盘的开发，应是一个系统工程，每一个过程与环节都很重要，现在提倡“全程营销”也正基于此。一个楼盘的成功，就在于对全过程、全局的把握。

第6式：【房展会】
近年来房地产市场的持续火爆使房地产的相关行业及产业都得到了长足的发展，房展会就是其中之一。房展会是个大舞台，以开发商为主的参展单位“你方唱罢我登场”，被誉为行业的“风向标”，开发商通过房展会充分展示企业和项目形象，在展示项目的同时进行企业品牌推广。各地的房展会各有特色，深圳有春交会、秋交会；上海有假日楼市、别墅展等。对于全国性展会而言，起步于中国的深圳住交会应该算佼佼者，第九届中国住交会将于2007年12月首次在北京举行，届时全国优秀的房地产开发商将在北京群芳争艳，在北京奥运前举办一次全国性的地产盛宴。
1994年7月4日-24日，世联举办的深圳小套型住宅展销会，是早期展销会营销的代表。
2004年万科地产在上海假日楼市中以“万科住宅文化馆”的形式参展，全方位展示万科的项目和品牌。

第7式：【主题论坛】
主题论坛是指通过主办高层次的学术活动，并借助其强大的影响力来为企业和项目造势。这种营销模式在操作上首先要体现权威性，其次是主题新颖，目的在于引起业界和置业者的广泛关注和积极参与。
2001年由成全机构承办的“新世纪住宅的未来暨合生创展、珠江地产新生代住宅研讨会”，以合生住宅十大标准为议题。来自国家建设部和北京、上海、广州、深圳、香港以及美国的与会专家们认为，合生创展在住宅小区开发建设方面的企业内部标准，许多地方具有科技创新和技术进步的意义，超越了目前国家行业主管部门的要求，具有贴近市场需要、适度超前的特点，值得在全国房地产开发企业中推广。

第8式：【客户会】
在楼市转入了买方市场，竞争日益激烈，房地产开发的门槛越来越高的今天，客户会在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越来越重要的作用。一般可分为两大类：一为项目营销，二为塑造品牌。总体而言，客户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、对抗竞争者等方面已经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。
早在1998年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万客会”，随后中海地产、合生创展、华润置地等知名地产商都成立了自己的客户会。迄今为止，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。

第9式：【返租】
返租是指买卖双方在成交的同时就约定于未来的某一时间以某一约定价格双方再进行反向交易的行为。通常情况下，返租是指投资者在与发展商签订了商铺销售合同后（主要针对现铺），发展商许诺在未来的三到五年内每年给予投资者一定的租金回报（约为8%-12%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归发展商所有。这种形式实质上是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权，然后统一招商和经营管理，以承担未来经营管理等不可预知风险的代价来做旺整个商场，给予投资者和承租户以足够的信心。返租模式从根本上是开发商前期获取后期收益，解决资金链的手段。
但由于一些不良开发商在实施返租过程中常常卷钱而逃，商铺招商经营难以进行，迫使许多投资人血本无归。如今政府对返租行为已加以严格控制，2001年6月1日实施的《商品房销售管理办法》第十一条规定：房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

第10式：【社区巴士】
社区巴士是在项目交通条件不足，城市捷运系统不完善的情况下，开发商通过社区巴士，通往市中心或附近商业网点，保证业主日常出行，弥补项目交通条件不足的一种营销措施。但从实际操作的情况来看，社区巴士的后期运营成本较高，目前社区巴士主要用作社区与临近轨道交通站点之间“摆渡”之用，很多开发企业更愿意与政府进行洽谈，引入公交线路来弥补交通的不足。
社区巴士为业主定向服务，针对性强、效率高，但仍存在着班次较少、间隔过长、花费时间不易掌握等缺点。尽管在特定时期发挥了重要的“历史作用”，但与城市公共交通完全不能相提并论，只能作为一种补充方式。

第11式：【看楼团】
看楼团多是由媒体或开发企业组织的，由广大有购房需求的大众和媒体组成的一个定期进行区域性、有针对性的看房团队。后又渐渐出现了许多专业的看房团，进行一些跨地区，甚至是跨国的看楼活动。旨在让当地客户了解企业在本地、异地成功的开发楼盘，以此来体现企业实力的一种营销手段。
2004年无锡万科组织无锡媒体看楼团，参观上海万科项目，为无锡万科·魅力之城的推广和销售工作起到了积极的作用。


第12式：【精装修】
精装修是交房的一种标准，开发商往往提供多种精装修标准，为客户提供统一的装修服务，减少客户装修时间不统一和自己装修所带来的困扰和麻烦。尤其是小户型，多建在城市的繁华地带，不仅能满足投资者的投资需要，更为年轻人提供了相对便利的生活空间。随着房地产市场的发展，精装修的趋势日益明显，未来的住宅中精装修的交房比例将会有所提高。


2007年6月29日，深圳万科发布2007-2008年发展策略：深圳万科2007年将有30％即将销售的房子提供精装修，2008年这个比例要达到80％，2009年万科100％提供带有精装修的房子，即使是低密度住宅也不例外。


第13式：*【品牌导入】
品牌导入是具有一定品牌价值的开发企业在进行异地扩张时常采用的一种营销推广手法，将企业品牌主张与当地市场进行融合，在项目推广前期引起市场和购房者的关注，并向消费者传达企业品牌所赋予项目的品牌附加值。
万科2004进入无锡，以“无锡·无限”和“与无锡人民共同建筑无限生活”为推广语，将万科品牌推广语“建筑无限生活”的无限与无锡相结合。
万科2006进入杭州，万科南都以“无限生活，最忆杭州”将“建筑无限生活”与“最忆是杭州”相结合，再次体现了万科进入异地市场所表现出的亲和力和主动融入姿态。


第14式：*【短信杂志】
手机已经成为最广泛使用的终端信息处理器，通过短信平台向客户群定期发送最新的与楼盘或其它一些相关信息，使客户群能及时了解到楼盘的最新动态，也可通过发送一些诸如天气预报、生活小贴士之类的信息，让客户感受到一种人性关怀。短信杂志从形式上类似于直投，但发布更快速、成本低，短信发布对象的含金量高、形式新颖，已成为目前诸多楼盘所采用的推广手法之一。


第15式：*【形象代言人】
大陆房地产的形象代言人滥觞于深圳、广州的地产界，基本上是受香港的影响。楼盘形象代言人多用明星、名人的明星效应吸引市场眼球，吸引消费者关注和购买代言项目。
2001年梁朝伟代言上海世茂滨江花园；
2004年刘若英代言被北京汤HOUSE；
2005年冯小刚代言北京明天第一城；
2005年巩俐代言上海永懋文荟峰景。


第16式：【评奖】

为了表彰一段时间内，地产行业各相关企业、个人的突出表现及其为行业所做出的显著贡献，由国家、地区、行业、企业等各方所设立一定的奖项，以此来鼓励地产人继续更好地为行业的发展而努力。例如中国名盘奖、中国地产风尚企业奖、年度地产营销机构奖、中国房地产金房奖等等。项目和企业可通过获奖的形式来提升自身的附加值，为项目和企业增加荣誉，成为营销推广的有利道具。


第17式：*【产品推介会】
有别于一般的新闻发布会，产品推介会是第一时间向大众推出并详细介绍产品的会议，更注重于向目标客户传达项目的产品信息校友录，以此来提高产品的关注度，起到一定的广告作用。

第18式：*【人员招聘】
如企业营销一般，开发企业人员的招聘，也可通过事件营销提升企业知名度，万科从“海盗计划”到引进日籍建筑师伏见文明再到撬动百安居中国副总裁袁伯银，与其“磐石行动”、住宅产业化、精装修等发展战略息息相关。在房地产项目营销上，置业顾问的招聘早已成为项目前期营销的一种方式。2003年，百仕达携手新丝路，举办全国置业顾问选拔大赛，从全国四大城市选拔条件优越、才貌出众的选手作为红树西岸的置业顾问，一时为人称道。


第19式：*【联谊社区/城市】
社区与社区之间、城市与城市的楼盘间进行联谊，不定期举行一系列的交流活动，在信息资源上实现共享，同时可成为项目的资源，属借势推广。
2006年，深圳圣莫丽斯与瑞士的圣莫丽斯联谊，成为国内首个楼盘与国外城市联谊的项目。


第20式：【案名】
在地产发展初期，项目的命名都很普通，用得最多的就是“XX花园”这类公式，但从2000年的深圳风和日丽项目开始，楼盘取个令人耳目一新的推广名，开始真正成为一种时尚。形成对比的是，在2004年项目命名发展到了登峰造极的地步--深圳尖冈山华侨城项目，在2004年项目启动一年后，名字还未确定。
　　利用项目独具的特色
　　1、建筑设计风格：柏林爱乐(设计风格上采用德国简约手法)；
　　2、建筑布局特色：宽HOUSE(面宽大，进深浅，见阳面就多，居住非常舒适)；
　　3、临湖近水：长河湾(项目紧临与颐和园相通的长河旁)；
　　4、靠山拥景：西山庭院（查看地图）(西山脚下的中国围合式建筑)。
　　地域地段特色
　　1、锦秋知春：中关村知春路上的项目；
　　2、陶然北岸：位于陶然亭公园旁的景观高档项目。
　　公司品牌延展
　　1、珠江品牌：珠江骏景、珠江帝景、珠江绿洲等；
　　2、中海品牌：中海雅园、中海紫金苑等。
　　豪华国际品质
　　1、万豪国际公寓；
　　2、通用时代国际中心；
　　3、棕榈泉国际公寓。
　　这些项目都处在寸土寸金的CBD黄金地段上，而且从装修档次、配套设施、物业服务等方面都具有国际水准，因此，豪华国际与地段和品质是分不开的。


　　数字组合
　　1、贡院6号(项目所处的门牌号，贡院本身也是贵族名门的代名词)；
　　2、五栋大楼(项目由5栋建筑组成，体现项目的独特之处)；
　　3、学风1911(项目地处清华大学附近，清华是五四运动的发源地，符合目标客户群的心理特征)。
　　中英组合
　　1、西贸DNA；
　　2、建外SOHO：既说明了地点，又说明了项目的市场定位；
　　3、BOBO自由城：自由城本已很普遍了，加上BOBO味道就不同了。
　　个性自我
　　1、卡布其诺：时尚人士非常喜欢的咖啡牌子，知名度甚广，拿来主义，既省钱又省时；
　　2、甲方乙方：谁叫冯导的电影那么火，所以项目也可以趁热打铁，反正也没注册。
　　谐音巧用
　　1、源屋曲：谐用于“圆舞曲”，建筑本身具有高低之势，看上去像乐谱上跳动的音符，既容易记住，又容易流传；
　　2、高巢：本意是有高度的建筑，但发音又与“高潮”一样，具体是什么样的高潮，只有留给读者无穷的想象空间了。


第21式：【SLOGAN】
SLOGAN即为广告口号，它是一个项目所浓缩提炼的精华，是对广告所要宣传的产品、消费对象、企业文化理念做出科学的前期分析，是对消费者的消费需求、消费心理等诸多领域进行的探究，将伴随传播的整个阶段，也是项目核心精神。
　　

第22式：【楼书】
楼书是项目推广必不可少的宣传资料，随着市场的发展，楼书的形式从传统的文本开始向多样化发展，从内容到形式都产生了多种变化，包括电子楼书、媒体楼书、多媒体楼书、学术楼书、MOOK、笔记本楼书等。
第一本有价楼书：
长发CFC（南京长发房地产开发公司的商业项目）推出了中国市场上的第一本有价楼书，售价高达100美元，该楼书还荣获了“美国设计印刷大奖银奖”和“香港设计印刷金奖”。
该楼书由一本《建筑手册》和一本《地产“平”弹》组成，全方位介绍了长发CFC的项目情况，并向读者全面展示了长发地产的成长历程及项目开发理念。由长发地产董事长吴建平主笔的《地产“平”弹》，以犀利的笔锋批判了房地产界的种种现象，从整个南京市的房地产发展现状以及未来发展趋势出发，提出了颇具见解的“城市中央论”。同时，长发地产还对外宣称，凡是购买楼书的客户在实际购房时均可享受2万至5万元不等的购房款优惠。
电子楼书：
交互式电子楼书是一种便携式影音互动光碟，通过它可以将动画、视频、三维全景、图像、音乐、文字等数字资源整合在一个交互式的整体中，以图文并茂、生动活泼的动态形式表现出来，给人以很强的视觉冲击力，留下深刻印象。
媒体楼书：
2001年4月28日，广州星河湾推出国内第一本媒体楼书，在《南方都市报》上用连续32个整版对项目进行推广。
多媒体楼书：
演示系统将大量的信息以三维动画、虚拟现实等技术展示给用户，避免了传统楼书的呆板、乏味。用户能按照自己的意愿任意跳跃查看相关的信息，如发展商介绍、户型、公共设施、交通设施、周边环境、付款方式等。用户在虚拟现实动画中漫游时，就能体会到将来住在自己的房子里将会有什么美妙感觉。多媒体楼书演示系统将大大提高房产的销售成功率，与此同时，房产发展商的形象也能得到宣传与推广。
学术楼书：
文本营销的一种表现形式，这种形式的表达在于把商业目的巧妙地隐含其中，给人一种“文化引导居住”的非强势营销之感。
MOOK：
MOOK＝MAGAZINE+BOOK
代表：万科17英里。17英里楼书的创作人员对市场上普遍叫好的楼书进行了认真的分析，认为万科17英里的楼书应该摒弃传统豪宅楼书的凝重和沉闷，应是有效信息的整理和分类，于是提出了“MOOK”的文本形式。
万科一开始规划了一套两册楼书：一册概念楼书，一册产品楼书，以求更深入地探究距离的精神价值与产品的独特性。因为距离本身就是一个很好的并且有话可说的概念，而万科17英里在稀缺海岛资源、建筑规划、新材料应用等各方面都值得大书特书。比如项目使用的夹胶玻璃和银行金融机构使用的玻璃是一样的，也就是通常说的防弹玻璃，而这仅仅是万科17英里一个小小的细节。
笔记本楼书：
代表：万科17英里。该项目的礼品是一本笔记本楼书，既实用又能释放项目信息。在楼书的策划中，对于项目方案的实施过程采用了描述重点、简单构图的方式，只规划了10页内容穿插在笔记本中，多为原生地貌及建筑、大海实景展示，并用4种独特的语言进行解构。
　　

第23式：【硬广】
硬广是硬广告的简称。我们在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看到、听到的那些宣传产品的纯广告就是硬广告。多以画面为主，在报纸上刊登相关的卖点信息。
硬广告具有传播速度快、形象生动、涉及人群广的优点，所以一直以来成为大多数企业的首选。综观国内知名品牌，都很重视硬广告，而且很多企业都是首先通过硬广告来打响自己品牌的。
　　

第24式：【软文】
何为软文？顾名思义，它是相对于硬性广告而言的“文字广告”。
与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不丁的掉入了被精心设计过的“软文广告”的陷阱中。软文追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林工夫，那么软文则是以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。
　　

第25式：【户外广告】
户外广告的种类繁多，包括高炮、看板、指示牌、售点广告、气球、霓虹灯、车箱广告、横幅、罗马旗等。
高炮通常设置于车流相对集中的高架旁或高速路上，在上海、杭州、苏州等相对发达城市运用较多。
看板主要设置在主要路口、人流集中的公共场所，或设置在楼盘的所在地，是户外广告的主要媒体形式。
指示牌一般放置在楼盘附近的路口，是引导客户参观的路牌。
售点广告（POP）是指在售楼处或接待中心的广告。
横幅通常出现在一些小城市，以简单的布条横幅发布项目信息，也是小城市信息展示的主要形式。
罗马旗通常设置在附近热闹地段至楼盘所在地道路的两侧或者工地的四周，持续时间较短。
　　

第26式【媒体通路】
目前常用的媒体通路有报纸、网站、杂志、电视台、电台等。
媒体通路是项目营销推广时比较关键的部分，因时就势、因地制宜是不二的法门。
中国网络的普及，使得网民数量达到了1.3亿，成为仅次于美国的第二大互联网用户国度，它也直接焕发了网络媒体的生机。
还在2004年时，网络就成为了房地产项目的主要广告投放地，尤其以新浪、搜狐、搜房网三大网站为主力军，在2002年到2006年的4年间，房地产网络广告达到了100%的增长率。
网络媒体来势汹汹，传统报媒也不可小觑。报纸仍是目前主要的通路之一，因其覆盖面广，发行量大而被开发商所普遍采用。如果说报纸所起到的是轰炸作用，杂志的定位则相对小众一些，除了在《新地产》等地产杂志中刊登项目广告外，航空杂志、《新周刊》、《三联生活周刊》、《财经》等杂志上也时常看到房地产项目广告。随着人们生活方式的改变，尤其是大中城市，消费类、房地产类的DM杂志越来越多。这些杂志的阅读群体主要是城市高消费群体，这些DM杂志上的房地产广告也逐渐在增多，成为主流媒体以外的另一个有效的媒体通路。目前北京部分房地产直投杂志:《生活速递》、《目标》、《安家》等。
现在人们看电视的时间相比以前要少，电视广告的投放相比报纸、网络、杂志也较少。
总的来说，媒体通路的选择通常与项目的定位和区域特征（包括客户消费特征）相结合，根据项目的发展阶段进行组合，才能做到有的放矢，事半功倍。
　　

第27式【户型册】
户型是人们选购房屋的重要因素，户型册是楼书中不可或缺的一个部分。
　　

第28式：【生活手册】
生活手册或是物业手册，是对楼书的一种补充说明，以《万科17英里生活手册》为例，汲取了东海岸物业手册实用性强的特点，对每种设施都有详尽介绍。在游艇会和高尔夫俱乐部介绍中，有预约电话、球道资料、各项收费标准等等。而在餐饮介绍中，有各餐厅的地址、营业时间、订餐电话等等。值得补充说明的是《万科17英里生活手册》的开本设计考虑到方便放在车内，以便随时取阅，特别对奔驰、宝马、奥迪等车型的储物空间大小进行测量，综合考虑后才最终决定尺寸。
　　

第29式：【折页】
折页就是将印张按照页码顺序折叠成书刊开本尺寸的书贴，或将大幅面印张按照要求折成一定规格幅面。
折页的方法有：垂直交叉折、平行折、混合折三种，其中又分为正折、反折、单联折、双联折等。
　　

第30式：【销售海报】
销售海报主要是在现场供售楼人员给客户讲解，并且可带回家仔细研究的销售资料。标准的销售海报应包含：
楼盘效果图、透视图
楼盘所在地点的交通位置图
销售单元的平面图或家具配置图
建材装潢和配套设备的简要介绍
联系电话、售楼地址、发展商名称等一些基本资讯的简要说明

第31式：【易拉宝】
易拉宝隶属于销售物料，是企业做活动时的一种广告宣传品。底部有一个卷筒，内有弹簧，会将整张布面卷回卷筒内。打开的时候，把布面拉出来，用一根棍子在后面支撑住，故称其为易拉宝。易拉宝相比展板而言就在于其灵活性，可以在售楼处、展会现场和路演现场进行布置，以简洁的形式传达项目信息。
　　

第32式：【看盘车】
一般在房展会现场或外接待处，开发商为方便消费者看盘准备了免费、便捷的“看盘直通车”，主要是在楼盘销售人员的陪同下，乘载看房客户到现场考察，深入了解项目信息，“异地看盘车”通常会根据异地楼盘距离远近的不同来制订看盘周期。
　　

第33式：【夹报】
夹报广告就是夹在正规报纸中的无报刊号、仅仅有广告刊登号的印刷产品，这种广告一般称之为DM广告，中文为直邮广告。
夹报在中国是一种合法但不合规定的边界产品，因为行业规定办刊必须有书、报刊号，故夹在报纸中最为常见，借用大型报刊的巨大发行量、庞大阅读群和广泛的广告覆盖面传播广告信息。我国夹报DM典型：中邮，同时也算是唯一的成功案例。
　　

第34式：*【报中刊】
报中刊是指利用报纸的固定版面和篇幅，以每周一到两次的频率发布项目的相关信息，往往有自己的刊名和刊期。2001年7月，南国奥园在《广州日报》开辟了1/4版的《新生活杂志》，连续推出十几期，为项目的客户积累奠定了重要基础。
报中刊形式运用比较成功的案例还有2003年的天津顺驰•太阳城，2004年的无锡万科•魅力之城。
　　

第35式：*【产品说明书】

将房地产住宅作为一种产品，通过说明书的形式诠释产品的一种方式。
2002年7月10日，中海在深圳湾畔现场召开“中海深圳湾畔产品说明书暨新闻发布会”，向业主派发产品说明书。这是房地产行业第一次明确了房屋是作为一种产品的定义，使之更符合交易中市场经济的特点。
　　

第36式：*【主题歌】
楼盘主题歌已经不是房地产项目营销中的新鲜手段，但是这种通过音乐来表达项目主题的方式，透视出开发商对项目的深入挖掘和展示。
2002年--南昌•梦里水乡，首创“中国首个宋词文化社区”，聘请江西省音乐家协会副主席作词、湖北省音乐家协会主席作曲、中国著名青年歌手陈莉莉主唱、中国交响乐团和中央民族乐团联合伴奏、江西省电视台制作。
2003年--北京风度•柏林推出一首针对业主定位的《家》的楼盘主题歌，还配合有关剧组拍摄了爱情剧《不嫁则已》。在这部爱情剧中，主人翁就是楼盘销售经理，而在电视剧中出现的楼盘名字也叫“风度•柏林”。

第37式：*【项目宣言】
项目宣言是用于表达项目集激情、力量和责任于一身的个性主张，突出项目所倡导的生活方式、开发理念等，同时表达企业与社会、社区与城市关系的一种深度思考。
2003年--天津顺驰•太阳城《阳光宣言》
顺驰•太阳城推出以“建筑承载生活方式”为主旨的“阳光宣言”，其中包含了顺驰对住宅规划、环境、户型设计、建筑质量等多方面的思考。这一理念的推出，业界、市场反应十分热烈，两天时间里，500多个咨询电话打进了顺驰集团的销售部……
2004年--天津泰达•时尚广场《时尚宣言》
2004年，与顺驰•太阳城《阳光宣言》有着异曲同工之妙的泰达《时尚宣言》面世，两者的出炉与成全都脱不开干系。不同的是，前者是纯粹的项目宣言，后者则多了份企业+项目的味道。
　　

第38式：【售楼处】
售楼处是期楼的“门面”，也是项目乃至公司的“门面”，未来的项目如何，在很大程度上是通过对售楼处的第一印象来判断的，因此售楼处的设计和包装比较重要。不同的项目需要根据其规模、档次和特色进行设计，以体现项目的价值，为购房者提供优良的环境，为项目提供一个适宜的展示空间。
售楼处一般设置在一期楼体下，既可提高项目的品牌信誉也可将项目的整体形象表现出来，但同时需要考虑售楼处将来的使用功能，避免不必要的资源浪费。根据销售流程，通常将售楼处分为展示区、接待区、洽谈区、签约区等几个区域，部分楼盘还有特色的体验区等。
　　

第39式：【样板房和样板区】
样板房是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例。样板房是促使消费者作出购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传手段。
一般而言，会选择一两套在朝向、户型或其它方面相差比较大而又各具典型性的房屋作样板房。在样板房的装潢时应保证其真实性，所用建材等应与售楼书上相一致，做工方面一定要细腻，要营造出温馨感和艺术感。
样板示范区就是1∶1的真实生活范本，可以让消费者从一个样板区中体会到未来整个楼盘的生活氛围，实现开发商在规划、建设中的消费引导意图。
有关专家则把样板区的兴起，直接归结为实力营销加互动体验营销。在实景、实体的样板区中，客户不仅可以真实感受室内采光和整体布局，也可通过真实景观，体验到自己未来真实的生活环境；而对开发商来说则是体验购房者对产品的真实感受，直接接受客户的评价信息和建议，从而完善不足并对成功之处加以发扬，坚定信心，坚持客户导向的正确开发理念。
工程样板房最早始于2002年7月中海深圳湾畔工程样板房的公开展示，通过对设计工艺、新技术、新材料等工程实质内容的详细展现，显示了开发商的扎实功底，材料实体的充分展示加强了客户对开发商的信任度。
　　

第40式：【SP活动】
SP活动，就是“实效促销”，只是一个短时间的促销活动，只是相对应一个促销政策而做的活动。
在房地产营销实务中，SP促销是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。最常见的SP活动有：打折、特价房、抽奖、联谊会、业主客户互动、一日游、巡展、派发、展销等等。一般可根据具体情形、现目条件，不通节点自由组合。
　　

第41式：【开盘】
楼盘的开盘是一个仪式，也是一个活动和一个节点，通过前期积累的客户，在开盘当日通过开盘活动引爆项目，实现楼盘开盘成功销售。开盘的重要环节在于选房，选房的方式主要有两种：排队和摇号。排队主张先到先得，意在造势，通过排队形成项目热销的火爆场面。而摇号则根据预先登记的客户进行摇号公证，类似于抓阄，购房者机会均等。
摇号可分为传统摇号和电脑摇号，摇号一方面可避免客户排队，再则摇号能够控制现场秩序，对购买人不是很多的认筹、选房来说，摇号比较方便。此外，通过公证摇号，所有购房意向人都能拥有一次均等的购买机会。公证机构对整个摇号活动进行现场监督，不仅可以保证摇号售楼的公平、公开、公正，同时可以打击旁门左道，提高开发商的知名度和信誉度。
　　

第42式：【封盘】
封盘是销售过程中的一个手段。“封盘”这个词多见于市场上升的阶段，并且主要原因是开发商想“囤积出奇”，要不就是策划失误导致的价格判断过低所造成。在市场已经开始走下坡路的时候采取这个措施，无异于“自寻短见”，因为封盘存在较大的风险性。但有效的封盘也会对项目带来意想不到的收获--超前热销、提升价格等等。
封盘到再开盘的时间，一般情况下是要在项目各个环节上的工作都完成后，以一种完全成熟、完备的情况再面世会比较好，这样加上有效的推广，容易引起热销，销售速度也比较快，也就很容易提升产品的价值，使产品价值最大化。
　　

第43式：【大定】
也称定金，是指合同当事人为保证合同履行，由一方当事人预先向对方交纳一定数额的钱款，从法律角度看，定金有双重性质。第一、它可用于合同的担保，以保证合同履行。第二、可以起到合同成立的证明作用。定金作为一把双刃剑，还具有惩罚性，即付定金的一方不履行合同的，无权要求返还定金；接受定金的一方不履行合同的，要双倍返还定金。
定金作为法定的形式，在法律上有其具体的要求：第一、形式要求，必须以书面的形式约定；第二、数额的限定，定金的总额不得超过合同总额的20%，此外在选择赔偿时只能在定金和违约金中选其一。在签订合的同时，购房者向开发商交付一定的定金，自合同签订一段时间内，交足首期或余下房款。
　　

第44式：*【小定】
也称订金，订金与定金仅一字之差，在法律性质上却有天壤之别。订金不是一个规范的概念，在法律上仅作为一种预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质，合同履行的只作为抵充房款，不履行的也只能如数返还。《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》第一百一十八条规定：“当事人交付留置金、担保金、保证金、订约金、押金或者订金等，但没有约定定金性质的，当事人主张定金权利的，人民法院不予支持。”由此可见，当事人在合同中写明不能适用定金法则。
小定是开发商在售楼过程当中，为了吸引目标顾客并锁定目标顾客而采取的一种销售策略。如果去看房的购房人有了购买意向但还没有最终确定购买时，开发商的销售人员就会让购房人交小订，一般500元左右，承诺保留房号，如果将来确定购买，再交一笔两万左右的定金。
目前国家已严格控制以任何形式接受小定的做法，避免开发商占用、挪用消费者订金而引起的房地产纠纷，从而达到规范市场的目的。
　　

第45式：【沙盘】
沙盘是地形模型，以前主要用于军事，当时的历史条件和战争环境都决定了其能使用的材料有限，主要是用沙土制作，故得名“沙盘”。楼盘模型由此演化而来，开发企业在楼盘未建成前以一定比例展示未来楼盘的整体规划布局、建筑单体、景观特色和相关配套，充分展示未来的社区景象。
2006年，成都“康巴林卡•九寨风情村”耗资396万元人民币做成的国内首个24K黄金楼盘沙盘，其间散落着超过350粒大小不等的蓝、红天然宝石，其中最大的一粒南非钻石重达1克拉，模型还有用天然翡翠做的环境石头造型。
　　

第46式：*【团购】
团购之于房地产，类似于商品批发从优的意思，一般在项目推量较大，具有一定销售压力或需要快速销售的情况下，具备团购条件的团体将会得到开发商的优惠。关于最早的团体购房行为，有的研究界人士认为是在八、九十年代房地产市场的起步阶段出现的。而媒体间广泛流传的说法认为，“房产团购”一词最初出现在海口。2003年，海口的一些楼盘兴起亲朋好友间“搭伙买房”，用大订单方式使开发商让利于消费者。
另一个版本是2002年12月底，通过业主论坛组织起来的76户团购枫丹丽舍三期成功，成交金额5000万。
　　

第47式：*【零首付】
零首付并不是真的不用付首付，而是由银行提供70％-80%的购房款按揭比例，余下的20%-30%以购房者原有的旧房作抵押贷款支付首付款，或开发商为购房者垫付，至交房前付清首付款的一种促销方式。零首付和首付X万、一成等都是在宏观调控前，降低置业门槛，鼓励住宅消费的历史产物，如今已不多见。
　　

第48式：*【积分卡】
积分卡是房地产开发商维护客户的一种重要方式，客户获得积分的方式有很多种，一般有购买物业、推荐购买、参与活动等等，因此，它在一定程度上也成为了开发商项目销售的有效通道。在国内的房地产开发商中，这一板块大多归属于客户会组织，是客户关系管理中的组成部分。
　　

第49式：*【外接待】
一般情况下，当项目所处位置距离市中心或繁华地段相对较远，项目处于销售前期时，除在现场设置售楼处外，通常在市中心设置外接待，相当于设置两个售楼处，为客户方便了解项目信息，增多客户接触点，当销售情况完成到一定程度时，可考虑放弃外接待，以现场接待为主。
外接待的选址一般都要位于城市相对繁华或市中心地段，既是一个客户接待处，也是项目形象推广的一个前期道具。

培训教材

（房地产销售）

台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。

本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。

本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。

一、     业务员理念

   业务员的标准：

1.       有尊严，而又有高收入的生活。

2.       有意义，又可以作为终生的事业。

3.       具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

4.       明确自己的计划，努力去达成。

5.       遇难不退缩，坚持到底。

l对行业的认识，最动荡的最稳定

6.       用你的热忱，亲和力认识更多的人。

l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值

l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距

l我一定会比别人做得更好，自信心的体现

l行业、商机、品味与人性

l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大

7.       不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！